設(shè)計(jì)商業(yè)模式的“三步曲”
2017-01-05 10:14 來源:http://m.sustainablelifeonearth.com/ 閱讀: 次第一步,找用戶痛點(diǎn)。商業(yè)模式設(shè)計(jì)最根本的切入點(diǎn)是用戶的痛點(diǎn),而不是怎么賺錢、能否上市等。用戶的痛點(diǎn),也可以泛化為行業(yè)的痛點(diǎn)和社會(huì)的痛點(diǎn)。比如,食品安全問題、嬰兒奶粉問題、環(huán)境問題等。當(dāng)很多國人到境外瘋狂買東西,這么大的國家解決不了奶粉的問題,解決不了基本的食品安全問題,不是明擺著的行業(yè)痛點(diǎn)和社會(huì)痛點(diǎn)嗎?
痛點(diǎn)就是商機(jī),痛點(diǎn)有多大商機(jī)就有多大。逐利是商人的本性,多數(shù)人做生意的出發(fā)點(diǎn)就是賺錢,而不是用戶的痛點(diǎn)。企業(yè)是社會(huì)的公器,盧梭說的好:“企業(yè)家就是愿意被社會(huì)驅(qū)趕的驢子”。企業(yè)家賺幾百萬的時(shí)候錢是自己的,賺幾千萬的時(shí)候錢是家族的,賺幾億的時(shí)候錢就是社會(huì)的,企業(yè)家是替社會(huì)打理財(cái)富的人。企業(yè)家一定要想清楚為誰請(qǐng)命,找到用戶痛點(diǎn),痛點(diǎn)在哪里,商機(jī)就在哪里。
第二步,提出價(jià)值主張。我們在定位里也談過價(jià)值主張,就是聚焦具體的一個(gè)點(diǎn)來凸顯自己的核心價(jià)值,我就是為你解決這個(gè)問題的,我有這方面的能力和資源。根據(jù)自身的情況決定聚焦什么痛點(diǎn),然后面向社會(huì)提出自己的承諾。定位也好,品牌也好,都不離開清晰的價(jià)值主張。什么是品牌,品牌就是承諾,就是承諾我能解決什么問題。價(jià)值主張梳理清楚了,戰(zhàn)略方向就比較清晰了,這個(gè)過程王志綱老師把它叫做“找魂”。
第三步,提出解決方案。價(jià)值主張要落到解決方案。解決方案是一個(gè)系統(tǒng),至少包括以下四個(gè)方面:
❶ 產(chǎn)品與服務(wù)。或者叫用戶體驗(yàn)。能不能給用戶新的體驗(yàn)、更舒服的體驗(yàn),讓用戶的痛點(diǎn)有極大改善或者消失,如果能做到的話,那么你的產(chǎn)品與服務(wù)就有殺傷力。
❷ 渠道與傳播。這是市場營銷層面的問題。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,產(chǎn)品即渠道、產(chǎn)品即傳播,原來產(chǎn)品和渠道是分離的,現(xiàn)在消費(fèi)者既是購買者也是傳播者。
❸ 交易結(jié)構(gòu)。商業(yè)模式的本質(zhì)是交易結(jié)構(gòu),即確定和政府、供應(yīng)商、渠道以及相關(guān)聯(lián)企業(yè)之間的關(guān)系,構(gòu)建企業(yè)生態(tài)圈。比如企業(yè)與企業(yè)之間的合作、加盟,比如外包、眾包、眾籌等。
❹ 盈利模式。即收入來源,怎么賺錢。狹義的商業(yè)模式就是盈利模式。有的商業(yè)模式設(shè)計(jì)很有創(chuàng)新性和顛覆性,但問題是盈利模式?jīng)]有設(shè)計(jì)好,企業(yè)長期不賺錢,不斷融資燒錢,最后還是死掉了。
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