商業(yè)模式的起手式

商業(yè)模式畫布中每一個方格都代表著成千上萬種可能性和替代方案，創(chuàng)業(yè)者要做的就是找到最佳的那一個。

 

 

近年來在我們北大創(chuàng)業(yè)訓(xùn)練營開展“精益創(chuàng)業(yè)”的深度輔導(dǎo)，在感佩大家的學(xué)習(xí)意愿和學(xué)習(xí)能力之外，也發(fā)現(xiàn)我們的創(chuàng)業(yè)輔導(dǎo)過程還可以更“精益”：比如，在我們私董滙深度輔導(dǎo)過程中，尤其是“想明白”（商業(yè)模式）的過程中，很多創(chuàng)業(yè)學(xué)員由于對“商業(yè)模式畫布”的基本操作方法不太熟悉，以至于在有限的時間內(nèi)，我不得不花更多的時間幫助大家了解并學(xué)會使用該工具，占用了不少創(chuàng)業(yè)項(xiàng)目深度研討的時間，有些可惜！于是我們結(jié)合實(shí)踐，共同研發(fā)了“商業(yè)模式畫布基礎(chǔ)課程”，把工具類和知識類的教學(xué)內(nèi)容“下沉”，這樣，等大家對這些“想明白”、“說明白”的基本原理和基本方法諳熟于胸之后，能騰出更多時間和注意力更深度打磨自己的生意，項(xiàng)目和團(tuán)隊(duì)……

 

我們目標(biāo)只有一個：讓創(chuàng)業(yè)過程更加精益！

 

創(chuàng)業(yè)的朋友應(yīng)該從何處入手去設(shè)計商業(yè)模式或進(jìn)行商業(yè)模式的創(chuàng)新呢？

 

總體說來，商業(yè)模式的9個要素：客戶細(xì)分、價值主張、渠道通路、客戶關(guān)系、關(guān)鍵業(yè)務(wù)、核心資源、重要伙伴、成本結(jié)構(gòu)，其中任何一個要素都可能成為起點(diǎn)。當(dāng)然，不管從哪里出發(fā)，客戶價值是整個商業(yè)模式的“原點(diǎn)“與”終點(diǎn)“。

 

商業(yè)模式畫布則將商業(yè)模式中的這9個元素標(biāo)準(zhǔn)化成9個模塊，并強(qiáng)調(diào)元素間的相互作用。

 

 

客戶細(xì)分——企業(yè)或機(jī)構(gòu)所服務(wù)的一個或多個客戶分類群體。

價值主張——通過價值主張來解決客戶難題和滿足客戶需求。

渠道通路——通過溝通、分銷和銷售渠道向客戶傳遞價值主張。

客戶關(guān)系——在每一個客戶細(xì)分市場建立和維系客戶關(guān)系。

收入來源——收入來源產(chǎn)生于成功提供給客戶的價值主張。

核心資源——核心資源是提供和交付先前描述要素所必備的重要資產(chǎn)。

關(guān)鍵業(yè)務(wù)——通過執(zhí)行一些關(guān)鍵業(yè)務(wù)活動，運(yùn)轉(zhuǎn)商業(yè)模式。

重要伙伴——有些業(yè)務(wù)要外包，而另外一些資源需要從企業(yè)外部獲得。

成本結(jié)構(gòu)——商業(yè)模式上述要素所引發(fā)的成本構(gòu)成。

 

創(chuàng)業(yè)者往往是在一片混沌中設(shè)計自己的商業(yè)模式的，還不可能有這么清晰的思維，即使有一些轉(zhuǎn)型期的資深老板也不一定有清晰的觀察。也就是說，很多人還找不到前面的四把鑰匙（客戶細(xì)分、核心資源、收入來源、價值鏈重構(gòu)）。在這種情況下，該從哪里入手設(shè)計或創(chuàng)新自己的商業(yè)模式呢？

 

一般而言，我們從以下四個角度入手來設(shè)計商業(yè)模式或?qū)ι虡I(yè)模式進(jìn)行創(chuàng)新：

 

資源或技術(shù)角度

 

我手中有什么？是擁有某些特定的核心資源，如零售系統(tǒng)的供應(yīng)鏈資源（像名創(chuàng)優(yōu)品）、金融運(yùn)營資源（91金融）、礦山或土地資源（最為常見的）等，或者擁有特殊的技術(shù)（專利或非專利的可以商業(yè)化的技術(shù)）等。

 

這是最容易起步的，也是最容易想到的。不過，這也是最容易給人以誤導(dǎo)的，為了資源和技術(shù)不浪費(fèi)，而設(shè)計不合理的商業(yè)模式。避免此類誤導(dǎo)最為重要的一個方法，要認(rèn)真分析你擁有的所謂資源和技術(shù)以下幾個問題：

 

第一，這些資源和技術(shù)能夠帶來多大的市場空間？

第二，這些資源和技術(shù)，是用戶或客戶需要的嗎？

第三，這些資源和技術(shù)商業(yè)化過程中有沒有致命的短板?比如，土地的性質(zhì)和手續(xù)完備與否，資源的擁有方式是不是靠譜？資源的替代性有多強(qiáng)？等等。

 

能力或產(chǎn)品角度

 

我會干什么？既然你手中沒有可利用資源，那就求其次，你會干啥？是會發(fā)明相關(guān)技術(shù)還是會制造某類產(chǎn)品，或者會設(shè)計某類事情，等等。

 

總之，你得有些能力吧？劉強(qiáng)東創(chuàng)業(yè)時期，啥資源也沒有，窮小子一個，但人家是人大學(xué)計算機(jī)出生，京東初創(chuàng)之時賣電腦配件等被人蒙騙不了，懂得行貨，連公司的管理系統(tǒng)都是自己設(shè)計的；馬云，也是啥資源沒有，盡管也不懂網(wǎng)絡(luò)，但是人家是英語畢業(yè)的，能夠通過辦英語班了解了國內(nèi)外情況，能夠最早接觸到網(wǎng)絡(luò)，能夠用英語熟練的與楊致遠(yuǎn)、孫正義進(jìn)行無縫交流。

 

一無一技之長，二無產(chǎn)品可說。硬來，代價是很大的。商業(yè)模式無法憑空產(chǎn)生。

 

市場需求角度

 

你確實(shí)找不出什么技能或產(chǎn)品，還堅(jiān)持創(chuàng)業(yè)，堅(jiān)持搞商業(yè)模式創(chuàng)新，那就需要敏感一些，能夠找到市場的空白點(diǎn)，也就是能夠預(yù)知或挖掘出客戶或用戶的需求。這是對創(chuàng)業(yè)要求最高的一種，同時也是對商業(yè)敏感性的一個檢測。黃光裕當(dāng)年來北京草創(chuàng)國美就是一個商業(yè)奇跡。

 

我們在三亞幫朋友設(shè)計的火車頭萬人海鮮廣場也是如此，老板對于三亞海鮮市場需求的敏銳嗅覺是這個海鮮廣場誕生的因，我和我團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)意和設(shè)計是緣，因緣際會，一個三亞歷史上，甚至全國歷史上，規(guī)模最大的海鮮廣場誕生了，春節(jié)期間，一天的用餐人數(shù)竟然超過35000人，平時，平均每天用餐人數(shù)超過了1萬人，名副其實(shí)的萬人海鮮廣場�，F(xiàn)在，它已經(jīng)成了三亞市的名片。

財務(wù)角度

 

如果連找到市場需求點(diǎn)的商業(yè)敏感性都比較弱，還有一個辦法，從財務(wù)的角度找到一種新的收入模式，即談得比較熱的贏利模式創(chuàng)新，比如化妝品領(lǐng)域的“產(chǎn)品免費(fèi) + 快遞收費(fèi)”模式、消費(fèi)領(lǐng)域的會員卡模式、大件設(shè)備的金融租賃模式等，還有政府方面力推的PPP模式等也屬于此類。

 

當(dāng)然，還有其他的入口，關(guān)鍵看商業(yè)模式的設(shè)計者是否有足夠的商業(yè)悟性，以及運(yùn)用商業(yè)模式設(shè)計工具的熟練程度。

 

需要強(qiáng)調(diào)的是，畫布中每一個方格都代表著成千上萬種可能性和替代方案，創(chuàng)業(yè)者要做的就是找到最佳的那一個。