商業(yè)模式是構(gòu)建新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)體系的核心

商業(yè)模式其實(shí)不是單一的，而是系統(tǒng)的規(guī)則、方法、體系等的綜合體。制藥企業(yè)的商業(yè)模式對(duì)應(yīng)的首先是營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略中會(huì)系統(tǒng)的確定營(yíng)銷(xiāo)模式，營(yíng)銷(xiāo)模式確定后，制藥企業(yè)會(huì)根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)模式確定營(yíng)銷(xiāo)體系。所以說(shuō)，商業(yè)模式是構(gòu)建新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)體系的核心。

現(xiàn)在和未來(lái)的醫(yī)藥企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，營(yíng)銷(xiāo)不再是在戰(zhàn)術(shù)層面的創(chuàng)新，而是商業(yè)模式的創(chuàng)新。僅僅通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)模式的改進(jìn)、鋪貨、促銷(xiāo)和人海戰(zhàn)術(shù)等方式想增加業(yè)績(jī)，這種傳統(tǒng)的制藥企業(yè)經(jīng)營(yíng)思路是無(wú)法長(zhǎng)久的，也容易被模仿，只有對(duì)商業(yè)模式進(jìn)行創(chuàng)新才能獲得最大的利潤(rùn)。

現(xiàn)在的先聲藥業(yè)、康緣藥業(yè)等，依靠研發(fā)驅(qū)動(dòng)的商業(yè)模式在經(jīng)歷多年發(fā)展后，獲得很大的發(fā)展紅利和政策性紅利，這種具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的商業(yè)模式是其他企業(yè)短期內(nèi)難以模仿的。

制藥企業(yè)如果還固守原來(lái)的商業(yè)模式或者還是沒(méi)有自己的商業(yè)模式，就會(huì)在未來(lái)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中逐漸失去現(xiàn)在的一些優(yōu)勢(shì)，更會(huì)喪失發(fā)展的先機(jī)。

新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)體系的設(shè)置，需要制藥企業(yè)的決策者把營(yíng)銷(xiāo)先上升到戰(zhàn)略高度，從戰(zhàn)略發(fā)展角度認(rèn)知營(yíng)銷(xiāo)，從戰(zhàn)略角度制定營(yíng)銷(xiāo)新體系。這個(gè)過(guò)程必須打破原有的經(jīng)驗(yàn)型思維，不拘泥于現(xiàn)在的營(yíng)銷(xiāo)體系，而是在戰(zhàn)略角度上，在新的商業(yè)模式下，形成新的營(yíng)銷(xiāo)體系，營(yíng)銷(xiāo)模式，這樣才能在未來(lái)的競(jìng)爭(zhēng)中獲得極具競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的發(fā)展能力。

以商業(yè)模式為核心的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)體系，會(huì)有更為敏銳的市場(chǎng)應(yīng)對(duì)能力，會(huì)有非常靈活的市場(chǎng)反應(yīng)能力。同時(shí)，新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)體系也會(huì)更注重營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)營(yíng)行為的整體性、方向性、全局性、競(jìng)爭(zhēng)性和長(zhǎng)期性，更能應(yīng)對(duì)醫(yī)藥行業(yè)的政策變化和競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的變化，更注重資源整合和市場(chǎng)合作。

現(xiàn)在中國(guó)醫(yī)藥行業(yè)處于整體轉(zhuǎn)型期，無(wú)論國(guó)家政策層面的導(dǎo)向還是全球醫(yī)藥發(fā)展的導(dǎo)向，都促使制藥企業(yè)要構(gòu)建以商業(yè)模式為核心的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)體系。所以，制藥企業(yè)的決策者不能再以傳統(tǒng)的產(chǎn)品粗放式管理模式和粗放式銷(xiāo)售模式來(lái)發(fā)展企業(yè)了。

以商業(yè)模式為核心的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)體系更能了解國(guó)家、政府、管理部門(mén)、醫(yī)院、醫(yī)生、藥店店員和消費(fèi)者的真實(shí)需求，為不同的服務(wù)對(duì)象提供更為優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，提供更適合的產(chǎn)品，從而讓客戶可以長(zhǎng)期的、重復(fù)的購(gòu)買(mǎi)。

比如某企業(yè)考慮到政府在疾病預(yù)防方面工作的難度，于是通過(guò)自身對(duì)疾病預(yù)防的深度了解，為當(dāng)?shù)卣�府部門(mén)提供了區(qū)域疾病預(yù)防方案，并提供系列的產(chǎn)品來(lái)實(shí)施疾病預(yù)防方案，這就及時(shí)解決了政府的煩惱，幫助政府部門(mén)做事情，同時(shí)也為自己的產(chǎn)品構(gòu)建了一個(gè)新的營(yíng)銷(xiāo)渠道。

筆者第三方醫(yī)藥服務(wù)平臺(tái)麥斯康萊創(chuàng)始人史立臣認(rèn)為制藥企業(yè)新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)體系是精細(xì)化營(yíng)銷(xiāo)的升級(jí)版，它本身以商業(yè)模式為核心構(gòu)建。以商業(yè)模式為核心的新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)體系不僅把醫(yī)藥行業(yè)傳統(tǒng)的精華部分予以保留，比如有效的促銷(xiāo)手段、熱門(mén)的控銷(xiāo)模式等。而且是在充分滿足客戶的前提下，為制藥企業(yè)尋找并獲得更好的發(fā)展機(jī)會(huì)和更大的發(fā)展空間。

我們很多時(shí)候看到的是一些有很強(qiáng)生命力的制藥企業(yè)只是在并購(gòu)整合，但看不到這些其實(shí)都是為了最終強(qiáng)化企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)商業(yè)模式，提升營(yíng)銷(xiāo)競(jìng)爭(zhēng)能 力。任何制藥企業(yè)的成功都是有預(yù)謀的，都不是摸著石頭過(guò)河，走一步說(shuō)一步，都是精心謀篇布局，逐步落實(shí)推進(jìn)。

以商業(yè)模式為核心的營(yíng)銷(xiāo)體系，是通過(guò)制藥企業(yè)自身的資源、能力、和明確的價(jià)值與客戶及其利益相關(guān)者共同建立穩(wěn)定的關(guān)系，從而獲得企業(yè)的基業(yè)長(zhǎng)青。

本文作者：史立臣，第三方醫(yī)藥服務(wù)體系麥斯康萊（公眾號(hào)maxcolla）創(chuàng)始人。本文節(jié)選自史立臣新書(shū)《醫(yī)藥新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)》，本書(shū)即將出版，敬請(qǐng)關(guān)注。轉(zhuǎn)載必須注明作者及出處。