定一個(gè)讓導(dǎo)購(gòu)員有干勁的薪酬績(jī)效！

會(huì)招人也要會(huì)留人才行，如何定一個(gè)讓大家都有干勁的薪酬績(jī)效，那是相當(dāng)關(guān)鍵。

 

提高導(dǎo)購(gòu)員的戰(zhàn)斗力，是終端管理人員的重要課題。但是，面對(duì)90后導(dǎo)購(gòu)員，單純的傭金恐怕不能起到激勵(lì)的效果，而要發(fā)揮完善薪酬績(jī)效的作用。筆者將拆解導(dǎo)購(gòu)員收入的構(gòu)成因素，并進(jìn)行簡(jiǎn)要說(shuō)明，以備大家在逐個(gè)因素的對(duì)比分析中，找出自已公司可改善的點(diǎn)，從而制定有效可執(zhí)行的方案，提高導(dǎo)購(gòu)的戰(zhàn)斗力。

讓經(jīng)濟(jì)收入驅(qū)動(dòng)干勁兒

趨利，這是基本的人性。從理論上講，提高導(dǎo)購(gòu)員的收入比其他任何手段都有吸引力。但是，要提高導(dǎo)購(gòu)員的經(jīng)濟(jì)收入，我們首先要仔細(xì)分析導(dǎo)購(gòu)員的收入構(gòu)成，導(dǎo)購(gòu)員的收入構(gòu)成一般包含以下幾部分：

 

基本工資+級(jí)別工資+工齡工資+銷(xiāo)售提成+績(jī)效獎(jiǎng)金+臨時(shí)性獎(jiǎng)勵(lì)

 

1、基本工資

基本工資：基本工資也即底薪。它代表了一定區(qū)域內(nèi)某一崗位的工資支付標(biāo)準(zhǔn)。同等職位，按區(qū)域和城市級(jí)別不同會(huì)略有差異。

 

在導(dǎo)購(gòu)員基本工資問(wèn)題上，企業(yè)可以采用的策略有：

 

領(lǐng)先型基本工資策略：即本企業(yè)導(dǎo)購(gòu)員的基本工資要高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或市場(chǎng)的薪酬水平。以高薪為代價(jià)，在吸引和留住優(yōu)秀員工方面有明顯優(yōu)勢(shì)。

 

跟隨型基本工資策略：即本企業(yè)導(dǎo)購(gòu)員的基本工資接近于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的薪酬，沒(méi)有明顯差異。

 

滯后型基本工資策略：即本企業(yè)導(dǎo)購(gòu)員的基本工資低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手或市場(chǎng)薪酬水平的策略。這個(gè)一般受企業(yè)支付能力的影響。

 

可見(jiàn)，導(dǎo)購(gòu)員基本工資的額度與所在地區(qū)同行業(yè)工資水平有關(guān)系。企業(yè)必須做到外部平衡，才能吸引和留住優(yōu)秀人才。

 

 

2、級(jí)別工資

導(dǎo)購(gòu)員級(jí)別工資是指對(duì)導(dǎo)購(gòu)員這一同崗位的人員，按照某些要素指標(biāo)，制定評(píng)級(jí)的標(biāo)準(zhǔn)，如初級(jí)導(dǎo)購(gòu)、中級(jí)導(dǎo)購(gòu)、高級(jí)導(dǎo)購(gòu)。不同級(jí)別的導(dǎo)購(gòu)員設(shè)置不同的級(jí)別工資。以建立導(dǎo)購(gòu)員內(nèi)部晉級(jí)的觀(guān)念，讓她不斷提高自己的工作能力。

 

 

3、工齡工資

工齡工資：是按照導(dǎo)購(gòu)員在企業(yè)工作的年數(shù)，給予的經(jīng)濟(jì)補(bǔ)償。在導(dǎo)購(gòu)員這個(gè)職位，可以按年測(cè)算也可以按月測(cè)算。這個(gè)崗位的工齡工資，行業(yè)內(nèi)一般在每月20-50元不等。

 

 

4、銷(xiāo)售提成

銷(xiāo)售提成：銷(xiāo)售提成即銷(xiāo)售按照一定百分比所得的獎(jiǎng)勵(lì)。行業(yè)內(nèi)的一般提成標(biāo)準(zhǔn)在1%~4%之間，按區(qū)域不同和經(jīng)營(yíng)品牌不同會(huì)略有差異。而在銷(xiāo)售提成上，又分為“和提”和“個(gè)提”兩種。“和提”即團(tuán)隊(duì)合作銷(xiāo)售，公司整體給團(tuán)隊(duì)計(jì)提成，團(tuán)隊(duì)內(nèi)部進(jìn)行分配。“個(gè)提”即個(gè)人獨(dú)立銷(xiāo)售所得的提成。

 

 

5、績(jī)效獎(jiǎng)金

績(jī)效獎(jiǎng)金：績(jī)效就是結(jié)果，就是收獲。導(dǎo)購(gòu)員的績(jī)效獎(jiǎng)金就是其在某方面取得成果后，所獲得的獎(jiǎng)勵(lì)�？�(jī)效獎(jiǎng)金一般可以按照月度業(yè)績(jī)目標(biāo)達(dá)成情況來(lái)設(shè)置。

 

如：一個(gè)店鋪有3個(gè)導(dǎo)購(gòu)，本月店鋪總業(yè)績(jī)指標(biāo)20萬(wàn)元，A導(dǎo)購(gòu)月目標(biāo)6萬(wàn)元，B導(dǎo)購(gòu)月目標(biāo)8萬(wàn)元，C導(dǎo)購(gòu)月目標(biāo)6萬(wàn)元。

 

可制定月績(jī)效為：在當(dāng)月完成店鋪總業(yè)績(jī)20萬(wàn)元的基礎(chǔ)上，導(dǎo)購(gòu)個(gè)人超額完成目標(biāo)的部分，可以獲得超出部分2%的獎(jiǎng)勵(lì)；也可以是在當(dāng)月完成店鋪總業(yè)績(jī)20萬(wàn)元的基礎(chǔ)上，導(dǎo)購(gòu)個(gè)人超額完成目標(biāo)，獎(jiǎng)勵(lì)300元的績(jī)效獎(jiǎng)金。類(lèi)似績(jī)效獎(jiǎng)勵(lì)方式還有很多，但如何設(shè)置，必須綜合考慮達(dá)成引導(dǎo)目的同時(shí)保證導(dǎo)購(gòu)員容易拿到這兩個(gè)因素。

 

6、臨時(shí)性獎(jiǎng)勵(lì)

對(duì)于基層的導(dǎo)購(gòu)員來(lái)說(shuō)，臨時(shí)性的獎(jiǎng)勵(lì)對(duì)她們來(lái)說(shuō)更具備短期的激勵(lì)性。

 

目前行業(yè)內(nèi)常用的臨時(shí)性獎(jiǎng)勵(lì)有：

 

A、階段內(nèi)的銷(xiāo)售任務(wù)達(dá)成（如業(yè)績(jī)額、季度庫(kù)存消化任務(wù)、臨時(shí)指定的商品消化任務(wù)、完成VIP爭(zhēng)集目標(biāo)、完成VIP回購(gòu)任務(wù)目標(biāo)）。

 

B、從商品銷(xiāo)售分析上導(dǎo)入的臨時(shí)獎(jiǎng)勵(lì)，如某些款的銷(xiāo)售加高提成，高價(jià)位商品銷(xiāo)售的內(nèi)部折扣。

 

C、評(píng)比性獎(jiǎng)勵(lì)，如在某些方面完成任務(wù)突出者，給予相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)。

 

D、PK性獎(jiǎng)勵(lì)，在一個(gè)店鋪內(nèi)部或多店鋪之間，可就某一當(dāng)前重點(diǎn)任務(wù)進(jìn)行雙方PK。PK獲勝者可得相關(guān)獎(jiǎng)勵(lì)。

 

以上的獎(jiǎng)勵(lì)方式除了金錢(qián)的獎(jiǎng)勵(lì)外，也可以加入諸如：旅游，假期，娛樂(lè)，有意義的小禮品等多種形式。最重要的是要讓員工能動(dòng)起來(lái)，玩起來(lái)。把銷(xiāo)售工作看成是一個(gè)很有意思的事。以投入他們最大的工作熱情。

 

不要忽視文化驅(qū)動(dòng)的魅力

 

人是情感的動(dòng)物，因此，除了利益驅(qū)動(dòng)外，企業(yè)還必須考慮以情感、以企業(yè)文化來(lái)驅(qū)動(dòng)，提高導(dǎo)購(gòu)員的戰(zhàn)斗力。

 

企業(yè)文化或者店鋪文化，某種程度上可以理解為家文化。導(dǎo)購(gòu)員需要的不僅是一份工作，還有情感關(guān)愛(ài)和教育發(fā)展。只有對(duì)企業(yè)有歸屬感，導(dǎo)購(gòu)員們才能投入熱情去認(rèn)真工作。

 

古代圣賢曾說(shuō)“得民心者得天下”，對(duì)于企業(yè)來(lái)說(shuō)“能得到員工的心，才能讓員工在工作上努力付出，真正把企業(yè)當(dāng)成家去建設(shè)。”因此，企業(yè)也好，店鋪也好，必須建立行為規(guī)范，建立正知、正信、正念，持續(xù)地幫助員工進(jìn)行自我提升，才能形成凝聚力，才能保持上下目標(biāo)一致，最終達(dá)成共創(chuàng)、共建、共享。

 

結(jié)語(yǔ)

 

提高導(dǎo)購(gòu)員的積極性，說(shuō)起來(lái)簡(jiǎn)單，做起來(lái)不易。企業(yè)是一個(gè)獲利的組織，提高導(dǎo)購(gòu)員的積極性只是獲利系統(tǒng)中的一個(gè)組織部分。這個(gè)系統(tǒng)還包括：組織系統(tǒng)的設(shè)計(jì)、組織系統(tǒng)的目標(biāo)任務(wù)設(shè)定、組織系統(tǒng)的各部門(mén)工作內(nèi)容設(shè)計(jì)、工作流程規(guī)范、工作行為規(guī)范、工作制度的建立等，只有所有系統(tǒng)綜合良性運(yùn)作才能實(shí)現(xiàn)企業(yè)整個(gè)系統(tǒng)的完美運(yùn)作。

 

PS：當(dāng)前行業(yè)內(nèi)有些企業(yè)采用的是無(wú)底薪制，筆者想說(shuō)的是，不同的企業(yè)，積淀不一樣、文化不一樣、經(jīng)營(yíng)環(huán)境不一樣，任何的薪酬績(jī)效都不能簡(jiǎn)單的盲目變革和模仿。