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中小企業(yè)對付大企業(yè)可用側(cè)翼進攻的戰(zhàn)略

2016-05-20 15:54  來源:http://m.sustainablelifeonearth.com/  閱讀:

側(cè)翼進攻是相對正面進攻而言。正面進攻是指企業(yè)直接進入在位者所在的主流市場,而側(cè)翼進攻則是進入在位者所在的非主流市場,一般該市場在在位者銷售額中,所占份額不超過15%。價格戰(zhàn)就是常見的一種正面進攻形式,當某個企業(yè)采取降價行動時,同類廠商會立即跟進,形成僵持局面,從而耗費攻防雙方大量資源。因此,正面進攻需要充足的競爭資源,否則,不但無法在進攻中取勝,還會把自己拖垮。所以,正面進攻一般是大企業(yè)才能采取的戰(zhàn)略。中小企業(yè)由于沒有充足的資源,生產(chǎn)規(guī)模也不大,一般在成本上也沒有什么優(yōu)勢,所以,不適合采用正面進攻戰(zhàn)略,尤其是在和大企業(yè)進行競爭的時候。
中小企業(yè)要對大企業(yè)進攻,可以采取側(cè)翼進攻的戰(zhàn)略。通過尋找大企業(yè)較為薄弱的細分市場,集中優(yōu)勢力量攻擊其弱點,以此作為競爭的突破口,進而打擊對手獲取競爭優(yōu)勢。在細分市場的選擇上,需注意三點:
一是根據(jù)市場規(guī)模、產(chǎn)品毛利等因素,確信該細分市場具有增長前景;
二是企業(yè)的核心競爭力與細分市場之間能較好地匹配;
三是該細分市場與企業(yè)原有產(chǎn)品之間能產(chǎn)生協(xié)同效應(yīng)。
對中小企業(yè)來說,側(cè)翼進攻是一種有效而且經(jīng)濟的策略,較正面進攻有更多的成功機會。側(cè)翼進攻要把握以下三個原則。
(1)選好突破口。側(cè)翼進攻是避開競爭對手的鋒芒,攻其不備,尋找競爭對手的薄弱環(huán)節(jié),或是競爭對手不會激烈反擊的環(huán)節(jié),作為攻擊的突破口。
(2)進攻速度要快。突然襲擊是側(cè)翼進攻成功的重要因素。從本質(zhì)上講,側(cè)翼戰(zhàn)是一場奇襲戰(zhàn),兵貴神速。對于正面進攻,在位者往往可以預(yù)料,但最成功的側(cè)翼進攻則是出其不意,以迅雷不及掩耳之勢,對在位者予以打擊。
(3)切忌削弱自身的核心能力。選擇競爭對手市場占有率較低的細分市場,進行側(cè)翼進攻之初,容易取得暫時的成功。但競爭對手發(fā)現(xiàn)后必然會進行反擊,此時,企業(yè)需要投入大量資源,應(yīng)對競爭對手的狙擊。而中小企業(yè)的資源是有限的,如果不能在細分市場開發(fā)中,強化自身的核心能力,就可能被競爭對手拖垮。

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