五個(gè)大客戶營銷實(shí)戰(zhàn)問題
2016-03-02 20:24 來源:http://m.sustainablelifeonearth.com/ 閱讀: 次
1、創(chuàng)業(yè)企業(yè)怎樣展開大客戶業(yè)務(wù)?
小而美的創(chuàng)業(yè)企業(yè),大客戶也樂于合作。一個(gè)高性能的部件,一套全新的解決方案,一種開創(chuàng)性的服務(wù)方式,都有助于自己在高手如林的競爭者中分別而出,做大客戶的小供應(yīng)商,專注于一個(gè)產(chǎn)品、產(chǎn)品和項(xiàng)目。葉敦明覺得:陽光電源,在國內(nèi)光伏企業(yè)大而全的混戰(zhàn)之際,磨練出高性能的逆變器,分得光伏電最有利潤的一杯美羹。
也可以跟其他競爭者合作,提供自己的專利技術(shù),幫助合作者推出更富競爭力的產(chǎn)品和方案,一起抓住大客戶。馬自達(dá)有創(chuàng)馳藍(lán)天技術(shù),可在全球汽車市場江河日下,他們聰明地選擇了豐田這個(gè)利潤第一名的大企業(yè),企圖做成自己一個(gè)企業(yè)不能成就的大市場。
2、大客戶營銷開局疲軟,后面有救嗎?
客戶需求判斷不準(zhǔn),產(chǎn)品方案不吸引人,業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)不精干,公司高層不重視,這四個(gè)原因,通常導(dǎo)致大客戶營銷開局的被動(dòng)。若是判斷業(yè)務(wù)有做頭,拿就得拿出翻天覆地的做法。
換人,才能真正換新做法。成員可以保持不動(dòng),可領(lǐng)頭人必須換成快刀斬亂麻的辣手,善于在較短的時(shí)間內(nèi),調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)和公司的有效資源,拿出客戶耳目一新的產(chǎn)品和方案。工業(yè)品營銷教練葉敦明認(rèn)為:從人性角度來看,能打硬仗、慣出奇招的猛犬型銷售人員,最為適合,配合以關(guān)系型的隊(duì)友、圣人型的高層援軍,開局疲軟的業(yè)務(wù),還有一搏的希望的。
3、性子憨、內(nèi)秀型統(tǒng)帥,也能煥發(fā)亮劍精神嗎?
人的性格,與好統(tǒng)帥之間,關(guān)聯(lián)度其實(shí)并不高。有魄力、敢擔(dān)當(dāng)、言出必行、魅力十足,這些外顯的領(lǐng)導(dǎo)特質(zhì),給我們留下了深刻的印象,領(lǐng)導(dǎo)者往往異化為拯救者,渾身彌散著亮劍精神。性子憨、內(nèi)秀型統(tǒng)帥,他們也有自己的獨(dú)特魅力,只是與傳統(tǒng)形象有點(diǎn)差別而已。
性子憨的人,持久心較強(qiáng),抗擊打能力強(qiáng),適合在業(yè)務(wù)膠著期擔(dān)當(dāng)統(tǒng)帥。而且,能干利索的隊(duì)員,也愿意跟這樣看似鈍刀的領(lǐng)導(dǎo)合作,自己有空間、領(lǐng)導(dǎo)能包容。別急著去改變這樣慢工出細(xì)活的人型,多提供一些有搞頭、有波折的長期項(xiàng)目,他們的長項(xiàng)就能熠熠生輝。
內(nèi)秀型的人,凡事習(xí)慣較個(gè)真,細(xì)節(jié)琢磨的透,適合在業(yè)務(wù)關(guān)系維持階段負(fù)責(zé)全局。他們不喜歡在大而空的場合說話,那就多由伙伴型的隊(duì)友多擔(dān)當(dāng);他們害怕在一錘定音的決戰(zhàn)中投出勝負(fù)手,那就由猛犬型多費(fèi)心。也許你會問:這么多事情,都由隊(duì)友代勞,那干么要這個(gè)內(nèi)秀型的領(lǐng)導(dǎo)呢?內(nèi)秀型領(lǐng)導(dǎo),不輕易表態(tài),容易獲得大客戶高層的信任,而且,他們在布置分工、協(xié)調(diào)隊(duì)友方面,心思縝密,公平合理,也能讓大家口服心服。
4、全力進(jìn)攻中,如何防范對手的猛攻?
業(yè)務(wù)攻勢,好比拳擊比賽,當(dāng)你最兇狠地出拳后,自己的軟肋也成了對手攻擊的對象。如若你不能一拳擊倒對手,那最好先想到防守的辦法。有一句話,不少人都看成是業(yè)務(wù)攻勢的唯一姿態(tài):進(jìn)攻是最好的防守。而高手過招,先考慮不被對手擊倒,再去想擊倒對手的辦法。
在業(yè)務(wù)攻勢進(jìn)入到白熱化階段,團(tuán)隊(duì)內(nèi)部要分成紅、藍(lán)兩小隊(duì)。紅隊(duì)主導(dǎo)進(jìn)攻,抓住一切可以利用的機(jī)會,以拿下業(yè)務(wù)為目標(biāo);藍(lán)隊(duì)扮演紅隊(duì)的假想敵,風(fēng)格模擬最具威脅的一個(gè)對手,或者最挑剔的客戶人員,在紅隊(duì)方案正式提交給客戶之前,內(nèi)部會有一場場的搏殺。找到明顯漏洞立即糾正,并發(fā)現(xiàn)對手在纏斗過程中可能出現(xiàn)的敗招,伺機(jī)發(fā)起毀滅性打擊。
習(xí)慣于內(nèi)部設(shè)置的纏斗與惡斗,一只只強(qiáng)壯的團(tuán)隊(duì)就能成長而出,再遇到真實(shí)的恨對手時(shí),自己早已訓(xùn)練有素,攻防有序,在較量的開始階段不至于落下風(fēng),贏得更多的時(shí)間和精力,用于組織有效的反擊。工業(yè)品營銷教練葉敦明提醒您:大客戶營銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗力,不單單在實(shí)戰(zhàn)中練就,還得做好戰(zhàn)前的歷練,機(jī)會那么少,一味依賴現(xiàn)場反應(yīng),搞砸了就再沒有第二次機(jī)會了。
5、資源少、團(tuán)隊(duì)弱的企業(yè),如何應(yīng)對持久戰(zhàn)?
一氣呵成,最令小企業(yè)歡喜,不打持久戰(zhàn),風(fēng)向有利張帆,風(fēng)向不利則收兵回營?捎龅铰宰拥目蛻簟⒓m纏不休的對手,小企業(yè)的資源很快耗盡,團(tuán)隊(duì)的士氣也隨之而低迷,這樣的持久戰(zhàn),打還是不打?
小企業(yè)不打打仗,這種業(yè)務(wù)思維最常見?稍谌缃竦拇笃髽I(yè)恒大、小企業(yè)恒弱的大背景下,小企業(yè)必須考慮打好一兩場殲滅戰(zhàn)。資源有限,就得事前謀劃好:客戶需求有沒有自己特別能滿足的地方,競爭對手按常理出牌的大漏招,自己精干的團(tuán)隊(duì)有多大成算壓過大公司的小團(tuán)隊(duì)?暫時(shí)領(lǐng)先時(shí),如遇到對手的加碼競爭,又有什么后招?
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