銷售四境界溝通:母雞、公雞、貓頭鷹和老鷹
2016-04-10 10:55 來源:http://m.sustainablelifeonearth.com/ 閱讀: 次
“最差的”:母雞式溝通
表現(xiàn):看到客戶就兩眼放光,拉著客戶就講個沒完,也不管客戶喜不喜歡聽、想不想聽。也不去了解客戶的需求,只會講我們的產(chǎn)品多么的好,多么的適合你,它可以如何提升你的效率、降低你的成本等自賣自夸的話。
特點:說的多、問的少、看的少、聽的少,就像老母雞下了蛋一樣拼命的叫,也不管別人愛不愛聽,聽不聽的進去。而且自己對行業(yè)和產(chǎn)品了解也不深,在說的時候沒有條理性和邏輯性,講的連自己都不明白怎么能讓客戶聽的明白。
“入門級”:公雞式溝通
表現(xiàn):該說的時候就說,不該說的時候就不說,而且說話的條理性和邏輯性比較好。
特點:能保障客戶愛聽,達到這種溝通境界的銷售人員,贊美的技巧已經(jīng)相當?shù)某墒,能找到相互都感興趣的話題,能讓溝通非常順暢和愉悅。這種境界的問題是能力還不是很強,不能真正的把握溝通的主動性。
“合格的”:貓頭鷹式溝通
表現(xiàn):和客戶溝通的時候不慌不忙、進退有度,而且能夠挖掘客戶的內(nèi)心想法。在講話的時候能站在客戶的立場上,有的時候讓客戶感覺到你不是銷售人員,而是他們企業(yè)這方面的顧問。
特點:這樣的銷售人員具備了很強的專業(yè)性,能夠提出建設(shè)性的建議,也能幫助客戶解決問題。在溝通技巧方面也非常的成熟,對問、聽、說、看各項技巧應(yīng)用的也非常熟練。
“高級的”:老鷹式溝通
表現(xiàn):銷售人員對人性有深刻理解,他對人的共性有很深的理解,對人的個性也能及時的掌握。
特點:在溝通上的表現(xiàn)是他能跟任何人有效的溝通,不管是素質(zhì)高的和素質(zhì)低的,即使語言不通他也能讓溝通繼續(xù),用通俗的話講就是他可以見人說人話,見鬼說鬼話。他們把與客戶的溝通當成一種樂趣。
條件:
(1)專業(yè)
要有專業(yè)的形象、專業(yè)的舉止、專業(yè)的知識;
(2)情商非常的高
能自由的掌握自己的情緒,該高興的時候高興,該生氣的時候生氣,該真誠的時候就會讓客戶感覺到他無比的真誠,就像一個職業(yè)演員一樣讓自己的情緒收放自如;
(3)對人的了解很深
可以說是閱人無數(shù),能及時的掌握客戶的心理。
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