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銷(xiāo)售新手,10大招助你快速成長(zhǎng)!

2017-03-12 10:21  來(lái)源:http://m.sustainablelifeonearth.com/  閱讀:

1、開(kāi)場(chǎng)白要好
我認(rèn)為好的開(kāi)場(chǎng)白是成功的一半,洽談中的客戶(hù)在剛開(kāi)始的一分鐘所獲得的信息一般比以后10分鐘里獲得的要深刻的多。開(kāi)場(chǎng)白前,你可以與顧客稍做閑談,以營(yíng)造自然開(kāi)放的氣氛,但是不要閑談過(guò)久,浪費(fèi)了拜訪的時(shí)間。
在開(kāi)場(chǎng)時(shí)吸引對(duì)方注意力的一種有效方法就是讓客戶(hù)了解自己能夠得到那些利益,使用開(kāi)場(chǎng)白技巧的好處在于可以使你與客戶(hù)的對(duì)話建立方向與焦點(diǎn),使客戶(hù)知道你考慮了他的興趣與需要。讓對(duì)方都有所準(zhǔn)備,然后再做信息的交流,保證能有效地運(yùn)用你的和客戶(hù)的時(shí)間,使客戶(hù)和你同步進(jìn)行。
 
2、提問(wèn)題
在面對(duì)面的銷(xiāo)售中,銷(xiāo)售員應(yīng)以一種自然而然的方式激起顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。這種方式就是提問(wèn),通過(guò)提問(wèn)題我們可以得到下列結(jié)論:找出客戶(hù)腦子里究竟在想什么?找出客戶(hù)的真正的動(dòng)機(jī)如何?找出客戶(hù)相信什么?
 
通過(guò)提問(wèn)題,你就擁有掌控權(quán),并引導(dǎo)他們的注意力,讓他們進(jìn)入你所想要的狀態(tài)。但是,切記在當(dāng)你向客戶(hù)提出問(wèn)題的后,從客戶(hù)的口中得到一定要是“是”、“對(duì)的”等等一些肯定的答案。這樣可以讓顧客感到舒服。
 
3、不時(shí)的贊美你的客戶(hù)
“人性的弱點(diǎn)之一就是喜歡別人贊美”,每個(gè)人都會(huì)覺(jué)得自己有可夸耀的地方,銷(xiāo)售員如果能夠抓住顧客的這個(gè)心理很好的利用,就能成功的接近顧客。用贊美的方式開(kāi)始銷(xiāo)售會(huì)很容易獲得顧客對(duì)自己的好感,銷(xiāo)售成功的希望也大為增加。
 
當(dāng)然,贊美對(duì)方并非美言相送,隨便夸上兩句就能奏效的,如果方法失當(dāng)反而會(huì)起相反的作用。因此,銷(xiāo)售員在利用贊美的方法時(shí)必須看準(zhǔn)對(duì)象、了解情況、選對(duì)時(shí)機(jī),恰到好處地進(jìn)行贊美。
 
同時(shí),你的贊美要有誠(chéng)懇之意,讓顧客感受到你的贊美是發(fā)自?xún)?nèi)心的。贊美是銷(xiāo)售技巧當(dāng)中較為重要的一項(xiàng),認(rèn)真學(xué)好、練好、用好這個(gè)技巧,一定能讓你的定單越來(lái)越多。
 
4、抓住顧客的心,一句定成敗
其實(shí)不少銷(xiāo)售員都有良好的口才,能打動(dòng)顧客的好銷(xiāo)售員卻并不很多,原因就是所有的銷(xiāo)售員說(shuō)的都是類(lèi)似的話。所以要想獲得成功就必須與眾不同,作為銷(xiāo)售員,在銷(xiāo)售洽談中如果能把握對(duì)方心理就可以“一言而勝”否則“一言而敗”。
 
所謂一言而勝,就是說(shuō)這一言,說(shuō)到了對(duì)方的心上,打動(dòng)了對(duì)方,實(shí)現(xiàn)了自己的目的。所謂一言而敗,就是說(shuō)你的話沒(méi)有說(shuō)到人家的心上,人家不愛(ài)聽(tīng),你就算白說(shuō)了。
 
對(duì)于銷(xiāo)售來(lái)說(shuō),抓住顧客的心,是說(shuō)服顧客的利器,是把握主動(dòng)權(quán)的保證,只有抓住顧客的心,循循善誘,才能激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望,使其產(chǎn)生擁有這種商品的感情沖動(dòng),促使并引導(dǎo)顧客采取購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)。
 
5、不要說(shuō)負(fù)面的話
話語(yǔ)的正面性與負(fù)面性或者說(shuō)肯定性與否定性,是說(shuō)話時(shí)必須注意的另一個(gè)重要方面,在一般情況下,那些毫無(wú)生氣、灰暗、冷淡的話,誰(shuí)聽(tīng)了都會(huì)喪氣。
 
正如在煙雨天氣里難有一個(gè)好的心情一樣,面對(duì)這樣的話題很難指望顧客積極的反應(yīng)。優(yōu)秀的銷(xiāo)售員通常都是開(kāi)朗的,而且常常面帶笑容,令人看了覺(jué)得非常舒服。同時(shí)他們的言談也是積極肯定,充滿活力的。
 
6、替客戶(hù)著想
縱觀時(shí)下,有多少銷(xiāo)售員忙碌一整天下來(lái),卻一點(diǎn)成績(jī)也沒(méi)有,為什么呢?因?yàn)樗麄儩M腦子想的,只是他們自己的需要,而根本沒(méi)有想象顧客的需求。
 
如果銷(xiāo)售員能使顧客了解他們的服務(wù),幫助人們解決問(wèn)題,在這種情況下,人們當(dāng)然會(huì)掏錢(qián)買(mǎi)他的東西。每個(gè)人都需要懂得滿足別人的需求,才能夠得到別人的欣賞,也就能夠得到別人的好意和歡迎。
 
7、表情是無(wú)聲的語(yǔ)言
表情是一個(gè)人內(nèi)在精神的外部表現(xiàn),是自然而然流露出來(lái)的,你要想銷(xiāo)售自己,就要有真誠(chéng)的態(tài)度,有了真誠(chéng)的態(tài)度,你就會(huì)產(chǎn)生自然動(dòng)人的表情,就會(huì)感染顧客。
 
當(dāng)非語(yǔ)言的行為與說(shuō)話的內(nèi)容沖突時(shí),非語(yǔ)言的行為遠(yuǎn)比說(shuō)話更具影響力。換言之,接觸、姿勢(shì)、手勢(shì)以及面部,遠(yuǎn)比說(shuō)話重要,并決定信息傳遞的感覺(jué)。所以,你在顧客面前一定要言行一致。
 
因此,當(dāng)你與顧客溝通時(shí),想要與對(duì)方迅速達(dá)成親和關(guān)系的話,就要了解說(shuō)話與肢體語(yǔ)言是建立親和關(guān)系的重要因素。
 
8、避免與顧客發(fā)生爭(zhēng)執(zhí)
銷(xiāo)售的人都聽(tīng)過(guò)一句口頭禪:“顧客永遠(yuǎn)是對(duì)的”。因?yàn)榘l(fā)生爭(zhēng)執(zhí)的時(shí)候,會(huì)讓顧客產(chǎn)生不愉快的感覺(jué),那么他就永遠(yuǎn)不會(huì)想要購(gòu)買(mǎi)你介紹的產(chǎn)品。
 
銷(xiāo)售員的目的是銷(xiāo)售商品而不是賣(mài)弄自己的知識(shí)或才能,因此銷(xiāo)售員一定謙和有禮,時(shí)時(shí)以顧客的咨詢(xún)顧問(wèn)自謙。如果想要圓滿達(dá)成銷(xiāo)售商品的目的,必須先與顧客建立良好的人際關(guān)系,不要得理不饒人,遇到顧客說(shuō)錯(cuò)話不要立刻給予反駁,你要知道你銷(xiāo)售的是產(chǎn)品,而你面對(duì)的人就是可能接受你產(chǎn)品的人。
 
所以,他就是你的上帝。無(wú)論在什么場(chǎng)合,都要使顧客在整個(gè)過(guò)程中處處受到尊敬,而不應(yīng)該用批評(píng)來(lái)毀壞他的形象。如果你必須提出不同觀點(diǎn)或糾正別人的話,你盡可能把話說(shuō)的得當(dāng)一些,要一心一意做到對(duì)事不對(duì)人。
 
9、借別人的口,說(shuō)自己的話
素不相識(shí),陌路相逢,如何讓對(duì)方了解你是他朋友的朋友,親戚的親戚,顯然十分牽強(qiáng),但一般的人不會(huì)駁朋友的面子,不至于讓你吃閉門(mén)羹,尤其是與對(duì)方的初次見(jiàn)面顯的尤為重要。
 
但是,對(duì)于第三者提供的信息,也不能全部拿來(lái)當(dāng)話講,還要根據(jù)需要有所取舍,配合自己的臨場(chǎng)觀察,切身體驗(yàn)靈活應(yīng)用。同時(shí),還必須切實(shí)弄清楚這個(gè)第三者與被托付者之間的關(guān)系,這點(diǎn)非常重要,不然,說(shuō)不定效果適得其反。“借人口中言,傳我心腹事”,這是一條銷(xiāo)售的捷徑。
 
10、多聽(tīng)少說(shuō)
銷(xiāo)售員應(yīng)該把持“說(shuō)三分話,聽(tīng)七分言”的原則。銷(xiāo)售員都應(yīng)該意識(shí)到說(shuō)話的時(shí)候,要注意聽(tīng)顧客怎么說(shuō),聽(tīng)明白顧客的話,才能說(shuō)出顧客愛(ài)聽(tīng)的話,才能會(huì)說(shuō)話。
 
說(shuō)話的目的就是為了解對(duì)方的心意,讓對(duì)方說(shuō),你就能夠抓住對(duì)方的心意,你的話只是一個(gè)引子,只要引出對(duì)方的內(nèi)在需要,你就可以有針對(duì)性的說(shuō)服對(duì)方。
 
正確認(rèn)識(shí)銷(xiāo)售技巧在銷(xiāo)售中的重要性并毫不猶豫、持之以恒地加以強(qiáng)化練習(xí),是每一位立志在銷(xiāo)售界做出一番成績(jī)的人都必須認(rèn)真去做的,它可以能夠讓你成為一名出色的銷(xiāo)售員。

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