詢價后,六個策略提升3倍成交率
2017-03-14 19:19 來源:http://m.sustainablelifeonearth.com/ 閱讀: 次
策略1 用反問回應價格訴求
當導購不拋出優(yōu)惠誘餌的時候,顧客往往會問:能不能優(yōu)惠?打幾折?最低多少錢?
這個時候是最考驗導購的時候,導購因為這個問題處理不好,導致顧客轉身就走或者不能成交的案例不勝枚舉。
這時可以使用的方法是用反問回應顧客的價格訴求:那今天能定下來嗎?
言外之意很明白:今天能定,就有優(yōu)惠;不能定,不能隨便給你優(yōu)惠。這個反問一下子把問題拋回給了顧客,可攻可守,進退自如。
策略2 直接報價
顧客問價格是天經(jīng)地義的事,也往往是第一個關注的問題,這個無可厚非。盡管顧客看到明明白白的標價,都還是喜歡問多少錢,言外之意就是看看有多少優(yōu)惠。
比如你是做衣柜導購的,報價時采取直接報價法:4960。一開始并沒有說出任何的優(yōu)惠政策,這個是非常正確的。很多導購在顧客問價格后,馬上把優(yōu)惠政策拋出來,這是不妥當?shù)摹?/div>
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策略3 要求對方報價
在談判報價中,一般的原則是盡可能地讓對方先報價。當然,當對方的報價離你的底價相差很遠的話,則需要很好的回旋技巧。顧客要求優(yōu)惠,導購非常聰明,馬上問顧客愿意出價多少。
由于顧客看上了這個衣柜,就說出了自己的底價:4500。要求對方報價的風險就是可能超出了自己的底線。4500的報價導購不能接受,接下來就需要運用談判策略進一步討價還價?磥砑t星和菜市場是一樣的,討價還價聲不絕于耳,不得不讓人想起黃宏生說過的一句話:賣彩電不如賣白菜。
策略4 對客戶的第一個報價說NO
顧客的出價是4500,超出了導購的底線,導購不能接受,于是說,這個價格我們不可以的。假如一旦答應顧客,那顧客就可能放棄購買,因為你的讓步很容易,顧客就會感到他上當了,繼而繼續(xù)還價或者決定退出。
就算顧客的報價沒有超出導購底線,在顧客報價后,導購也是不能同意的,要對顧客的第一個報價說NO,甚至第二個報價,第三個報價都要說NO,即使最后同意了,也要表現(xiàn)得極不情愿,這就是“極不情愿”策略,只是在這里沒有細節(jié)表現(xiàn)出來。
策略5 報價留有余地
標價是4960,在顧客要求優(yōu)惠后,導購報價是4870,最后店長說底價是4800,而結果是4650成交,比最初的報價優(yōu)惠了310。假設導購方的底價是4650,那她在報價的時候是要高于4650的,這是連豬豬都知道的道理。只有這樣才可能給顧客還價的空間,只有這樣才可能讓顧客有“成就感”。
在報價和最后成交價的中間要經(jīng)過很多次廝殺,然后一步一步接近成交價或者自己的底線。這個過程就像一個沒有平衡的天平,通過拆左右補右邊,拆右邊補左右的方式最后達成平衡。
策略6 價值優(yōu)勢掩蓋價格劣勢
顧客常常說的三個字就是:太貴了。即使顧客看上了,也買得起,也常常說“太貴了”。因為潛意識里都希望再便宜點,都希望能再優(yōu)惠點,最好是不要錢送給他。
面對顧客的這三個字,導購很容易陷入被動,有的說不貴,有的說物有所值,有的說是有點貴,有的微微一笑?傊,面對這個問題,可以有很多種應對方法。
4960元的衣柜,屬于高端衣柜了,在普通老百姓看來都是算貴的了,其他的衣柜一般2000左右都不錯的了。所以導購在這里用價值優(yōu)勢掩蓋價格劣勢,而且充滿自信:可是我們的衣柜好啊。接下來一定要強調(diào)哪里好,尤其是顧客喜歡的那點好。這樣,更容易捕獲顧客的心。
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