李江濤：商業(yè)模式如何撬動(dòng)資源

一個(gè)好的商業(yè)模式能夠使所有人從中受益。任何一家企業(yè)都有自己的經(jīng)營模式，你的經(jīng)營模式不一定像分眾傳媒的商業(yè)模式那么典型，但你完全可以用商業(yè)模式來改造你的企業(yè)。我舉個(gè)例子，來說明商業(yè)模式怎么改造一個(gè)企業(yè)。

假設(shè)有個(gè)報(bào)社，傳統(tǒng)的經(jīng)營方式是叫記者采編，找編輯去編輯，找印刷廠去印刷，然后找渠道報(bào)童去銷售。這是最簡(jiǎn)單的管理，沒有什么商業(yè)模式，我們稱它為傳統(tǒng)管理。

后來，報(bào)社發(fā)現(xiàn)賣報(bào)紙不掙錢了，它要養(yǎng)活自己，所以就發(fā)明了一個(gè)業(yè)務(wù)，這個(gè)業(yè)務(wù)就叫廣告業(yè)務(wù)。就是在賣報(bào)紙的同時(shí)貼一些廣告，對(duì)讀者來講，多加點(diǎn)廣告無所謂，可以不看，但是對(duì)報(bào)社經(jīng)營來講就意味著可以多一份收入。在報(bào)紙上打廣告，這就是一種新的經(jīng)營。

在報(bào)紙上打廣告是對(duì)報(bào)紙本身的深度開發(fā)，可不可以在其他方面做點(diǎn)文章？后來，報(bào)社發(fā)現(xiàn)，每天早晨那個(gè)報(bào)童只送報(bào)紙，為什么不能同時(shí)給訂報(bào)紙的用戶訂牛奶？于是，出現(xiàn)了報(bào)童送報(bào)紙的時(shí)候送牛奶的情況，在送的過程中一次性干了兩件事。既提高了辦事效率，又增加了一項(xiàng)收入。賣報(bào)紙的時(shí)候順便賣牛奶，從訂報(bào)紙到訂牛奶就是一個(gè)跨界經(jīng)營。這種經(jīng)營是在報(bào)紙以外的報(bào)童身上做文章。這就叫商業(yè)模式。

再進(jìn)一步，報(bào)社可不可以把讀者組織起來搞培訓(xùn)，甚至把讀者組織起來賣房子？這就是一個(gè)資源深度開發(fā)的問題。當(dāng)然可以，而且賣房子給提成，肯有人專門干這個(gè)。這是一種對(duì)讀者資源的開發(fā)。

從做廣告到送牛奶，再到賣房子，這就是一個(gè)商業(yè)模式。

企業(yè)家最大的本領(lǐng)要學(xué)會(huì)變通，在管理學(xué)叫角色轉(zhuǎn)換。大家知道《進(jìn)化論》里有一個(gè)理論，說在這個(gè)世界上能活下來的動(dòng)物不是最強(qiáng)大的動(dòng)物，也不是最聰明的動(dòng)物，而是最能適應(yīng)環(huán)境的動(dòng)物。做企業(yè)也是一樣。能適應(yīng)環(huán)境就需要在原則性和靈活性上找平衡，就是懂得變通。

比如萬科。王石說堅(jiān)決不行賄。萬科的項(xiàng)目有一個(gè)特點(diǎn)，萬科自己的投資額不會(huì)超過25%。剩下75%，誰有能力誰就來。你有關(guān)系，可以來；你有錢，也可以來。所以王石根本不用行賄，你有關(guān)系你把地拿過來我們就可以合作。萬科的投資額不超過25%，但王石有一個(gè)要求，一定要用萬科的品牌，用萬科的人來管理，你作為合作對(duì)象，等著分紅就行了。

企業(yè)家在做企業(yè)的時(shí)候，一定不要理想化，也不要齷齪化，這里面有一個(gè)平衡的問題。我的結(jié)論是企業(yè)要回歸價(jià)值。商業(yè)模式考慮的是價(jià)值，因此，商業(yè)模式的第一句話叫如何為客戶創(chuàng)造價(jià)值，就是如何在既定的價(jià)格上完成企業(yè)的全部任務(wù)。什么叫全部任務(wù)？比如一個(gè)紙杯子，制造它需要有樹，做成杯子以后，要有印刷，印刷完要有物流，物流完得有超市擺放，擺放完要有結(jié)算，結(jié)算完還有一個(gè)物流，物流完才是使用。這些環(huán)節(jié)加起來，就叫價(jià)值鏈。

研究企業(yè)必須研究?jī)r(jià)值鏈，你只有讀懂了什么叫價(jià)值鏈你才能都懂一個(gè)企業(yè)的商業(yè)模式。傳統(tǒng)的企業(yè)有沒有價(jià)值鏈？有，但是我們不需要。我們傳統(tǒng)企業(yè)只要把東西生產(chǎn)出來，簡(jiǎn)單做個(gè)推銷就行了，因?yàn)橹袊�的社�?huì)長期是一個(gè)資源稀缺的社會(huì)。

我要給大家做一個(gè)闡述，我用這個(gè)杯子來講管理。比如說這個(gè)杯子怎么造出來叫生產(chǎn)，怎么賣出去叫營銷，在哪賣叫市場(chǎng)，在全國普遍賣叫連鎖市場(chǎng)。傳統(tǒng)的管理學(xué)講的是把東西賣出去，把錢拿回去，錢拿回來以后有一部分付原材料的費(fèi)，有一部分付人工費(fèi)，剩下錢叫利潤。所以傳統(tǒng)的企業(yè)需要把產(chǎn)品賣出去，趕快把錢拿過來，而且希望東西賣得越多越好。為了多賣東西，你不給我錢，我可以先賒銷給你，于是產(chǎn)生應(yīng)收帳款。產(chǎn)生了應(yīng)收賬款，而非實(shí)收賬款，資金就跟不上了。這時(shí)候就需要銀行貸款。企業(yè)必須滿足銀行的貸款條件才能貸到款，銀行的條件是必須要有抵押，要有土地和房子。

也就是說，東西賣出去拿回錢來分，老板只能得差價(jià)。把原材料去掉，把人工費(fèi)去掉，剩下的才是老板的。問題是現(xiàn)在制造業(yè)越來越多，大家都來追求產(chǎn)品利潤，銀行有貸款，又掙我們的錢，利潤越來越低，這就是死結(jié)。

什么叫商業(yè)模式？商業(yè)模式分析的是你這個(gè)東西賣的時(shí)候，該怎么賣？就是說，你把它造出來以后，首先得對(duì)企業(yè)進(jìn)行評(píng)估。這就產(chǎn)生一個(gè)新的行業(yè)叫投資行業(yè)。這個(gè)投資叫股權(quán)投資，或私募股權(quán)投資。商業(yè)模式是指你把經(jīng)營模式設(shè)計(jì)得好，能銷售的地方多，利潤就會(huì)越來越高，然后不斷開店，不斷獲取利潤。這就是商業(yè)模式形成一個(gè)吸引資本的方法。就是我把這個(gè)東西做成連鎖，我在全國建一千個(gè)辦事處，每一個(gè)辦事處上面都印上廣告，既賣杯子又賣廣告。在全國都來賣，下一步再開一千個(gè)、五千個(gè)、一萬個(gè)，不斷地增長。這樣模式就出來了。

這種模式有個(gè)缺點(diǎn)，就是賣杯子的店，不是開得越多越好。所以這種投資，就叫風(fēng)險(xiǎn)投資。做成了，你就賺錢了；做賠了，你就賠錢。過去是企業(yè)從銀行貸款，企業(yè)從產(chǎn)品賺錢，現(xiàn)在企業(yè)可以吸引投資。

在這個(gè)杯子里的商業(yè)模式是什么？?jī)H看產(chǎn)品是看不出商業(yè)模式的，因?yàn)樯虡I(yè)模式是超越產(chǎn)品的。杯子的商業(yè)模式不明顯，但是杯子的銷售是可以看出來的，就是在杯子之上研究商業(yè)模式。因?yàn)檫@個(gè)杯子上想到的辦法你全想到了，真正的商業(yè)模式在杯子以外，跟它有關(guān)的都是市場(chǎng)。商業(yè)模式給了我們一個(gè)新視野，這涉及一個(gè)詞叫派生資源。就是說你要研究派生資源之間的關(guān)系，商業(yè)模式的真正價(jià)值就在這里。從這個(gè)角度來說，商業(yè)模式的運(yùn)作空間是非常大的。