【案例】商業(yè)位勢(shì)的提升

2017-03-16 17:05 來源：http://m.sustainablelifeonearth.com/ 閱讀：次

商業(yè)位勢(shì)的提升1：“東方不亮西方亮”

一家大型水泥企業(yè)，地理位置十分優(yōu)越，離石灰石礦產(chǎn)地和省城都不遠(yuǎn)，經(jīng)營(yíng)得紅紅火火。但后來，方圓數(shù)百公里范圍內(nèi)，環(huán)保設(shè)施匱乏的小水泥廠遍地開花，價(jià)格更低，惡性競(jìng)爭(zhēng)，企業(yè)苦不堪言。

經(jīng)過認(rèn)真分析后，企業(yè)認(rèn)為單一價(jià)值環(huán)節(jié)起伏太大，決定走韓國(guó)三星電子“全產(chǎn)業(yè)鏈”的發(fā)展模式，向上收購(gòu)石灰石礦，向下在省城逐步地建立起商砼、預(yù)制件、建筑工程、房地產(chǎn)開發(fā)等一系列子公司，經(jīng)過數(shù)年努力，最終形成了“石灰石開采-水泥生產(chǎn)-混凝土攪拌站-預(yù)制件生產(chǎn)-建筑工程-房地產(chǎn)開發(fā)”的全價(jià)值鏈。

這樣一來，無論哪個(gè)價(jià)值環(huán)節(jié)的商業(yè)位勢(shì)發(fā)生變動(dòng)，潮起潮落，但對(duì)企業(yè)來說，只是此起彼伏，總體的話語(yǔ)權(quán)和議價(jià)能力不會(huì)降低。

商業(yè)位勢(shì)的提升2：“壟斷，哪怕一個(gè)環(huán)節(jié)”

提升商業(yè)位勢(shì)，掌握核心技術(shù)只是一個(gè)方面，還有其他的辦法。

許多廣告?zhèn)髅焦�，只是起著中介的作用，從�?bào)刊媒體那兒以4-5折的價(jià)格拿到廣告版面的代理權(quán)，再以6-7折的價(jià)格賣給上門的客戶，這種經(jīng)營(yíng)方式也使其商業(yè)位勢(shì)很低，老鼠鉆風(fēng)箱，兩頭受氣。

由于代理銷售很不穩(wěn)定，許多報(bào)刊雜志不得不自行組建廣告部，但仍然避免不了“開天窗”的情況，只好植入一些公益廣告來填空。

某市一家廣告?zhèn)髅焦�，抓住�?bào)刊媒體的這個(gè)需求痛點(diǎn)，和當(dāng)?shù)匕l(fā)行量最大的兩家報(bào)紙協(xié)商，買斷其全年廣告版面，3折成交，分期付款，壟斷了主要的媒體資源后，再以5-6折的價(jià)格，分拆賣給其他廣告公司和廣告客戶，從而實(shí)現(xiàn)了從“奴隸”到“將軍”的華麗轉(zhuǎn)身。

商業(yè)位勢(shì)的提升3：“全世界無產(chǎn)者聯(lián)合起來”

成千上萬的農(nóng)民，彼此之間缺乏密切聯(lián)系，就像“袋中一個(gè)個(gè)的馬鈴薯”，很容易被相互替代，所以博弈地位很低，商業(yè)位勢(shì)很低，即使再辛苦、再努力，汗珠子掉地上摔八瓣，也改變不了“農(nóng)奴”的命運(yùn)。無論糧農(nóng)、菜農(nóng)還是果農(nóng)，災(zāi)年歉收遭殃，豐年“谷賤傷農(nóng)”。

美國(guó)亞利桑那州的上千果農(nóng)，過去總是受到水果收購(gòu)商的壓榨，于是他們聯(lián)合起來組建了新奇士農(nóng)業(yè)合作社，社員生產(chǎn)出來的臍橙，只賣給合作社，再由合作社出面與水果收購(gòu)商們討價(jià)還價(jià)，談判地位和議價(jià)能力一下子就全然不同了，商業(yè)位勢(shì)大大提高。

為了防止水果收購(gòu)商們聯(lián)手頑抗，鞏固話語(yǔ)權(quán)，新奇士合作社還整合包裝廠、果汁廠、副食品加工廠，甚至在主要銷售區(qū)域開設(shè)果品交易所，最終從“鏈奴”變成了“鏈主”，掌握了收益分配主導(dǎo)權(quán)。