【案例】 商業(yè)位勢(shì)的提升
2017-03-16 17:05 來源:http://m.sustainablelifeonearth.com/ 閱讀: 次商業(yè)位勢(shì)的提升1:“東方不亮西方亮”
一家大型水泥企業(yè),地理位置十分優(yōu)越,離石灰石礦產(chǎn)地和省城都不遠(yuǎn),經(jīng)營(yíng)得紅紅火火。但后來,方圓數(shù)百公里范圍內(nèi),環(huán)保設(shè)施匱乏的小水泥廠遍地開花,價(jià)格更低,惡性競(jìng)爭(zhēng),企業(yè)苦不堪言。
經(jīng)過認(rèn)真分析后,企業(yè)認(rèn)為單一價(jià)值環(huán)節(jié)起伏太大,決定走韓國(guó)三星電子“全產(chǎn)業(yè)鏈”的發(fā)展模式,向上收購(gòu)石灰石礦,向下在省城逐步地建立起商砼、預(yù)制件、建筑工程、房地產(chǎn)開發(fā)等一系列子公司,經(jīng)過數(shù)年努力,最終形成了“石灰石開采-水泥生產(chǎn)-混凝土攪拌站-預(yù)制件生產(chǎn)-建筑工程-房地產(chǎn)開發(fā)”的全價(jià)值鏈。
這樣一來,無論哪個(gè)價(jià)值環(huán)節(jié)的商業(yè)位勢(shì)發(fā)生變動(dòng),潮起潮落,但對(duì)企業(yè)來說,只是此起彼伏,總體的話語(yǔ)權(quán)和議價(jià)能力不會(huì)降低。
商業(yè)位勢(shì)的提升2:“壟斷,哪怕一個(gè)環(huán)節(jié)”
提升商業(yè)位勢(shì),掌握核心技術(shù)只是一個(gè)方面,還有其他的辦法。
許多廣告?zhèn)髅焦,只是起著中介的作用,從?bào)刊媒體那兒以4-5折的價(jià)格拿到廣告版面的代理權(quán),再以6-7折的價(jià)格賣給上門的客戶,這種經(jīng)營(yíng)方式也使其商業(yè)位勢(shì)很低,老鼠鉆風(fēng)箱,兩頭受氣。
由于代理銷售很不穩(wěn)定,許多報(bào)刊雜志不得不自行組建廣告部,但仍然避免不了“開天窗”的情況,只好植入一些公益廣告來填空。
某市一家廣告?zhèn)髅焦,抓住?bào)刊媒體的這個(gè)需求痛點(diǎn),和當(dāng)?shù)匕l(fā)行量最大的兩家報(bào)紙協(xié)商,買斷其全年廣告版面,3折成交,分期付款,壟斷了主要的媒體資源后,再以5-6折的價(jià)格,分拆賣給其他廣告公司和廣告客戶,從而實(shí)現(xiàn)了從“奴隸”到“將軍”的華麗轉(zhuǎn)身。
商業(yè)位勢(shì)的提升3:“全世界無產(chǎn)者聯(lián)合起來”
成千上萬的農(nóng)民,彼此之間缺乏密切聯(lián)系,就像“袋中一個(gè)個(gè)的馬鈴薯”,很容易被相互替代,所以博弈地位很低,商業(yè)位勢(shì)很低,即使再辛苦、再努力,汗珠子掉地上摔八瓣,也改變不了“農(nóng)奴”的命運(yùn)。無論糧農(nóng)、菜農(nóng)還是果農(nóng),災(zāi)年歉收遭殃,豐年“谷賤傷農(nóng)”。
美國(guó)亞利桑那州的上千果農(nóng),過去總是受到水果收購(gòu)商的壓榨,于是他們聯(lián)合起來組建了新奇士農(nóng)業(yè)合作社,社員生產(chǎn)出來的臍橙,只賣給合作社,再由合作社出面與水果收購(gòu)商們討價(jià)還價(jià),談判地位和議價(jià)能力一下子就全然不同了,商業(yè)位勢(shì)大大提高。
為了防止水果收購(gòu)商們聯(lián)手頑抗,鞏固話語(yǔ)權(quán),新奇士合作社還整合包裝廠、果汁廠、副食品加工廠,甚至在主要銷售區(qū)域開設(shè)果品交易所,最終從“鏈奴”變成了“鏈主”,掌握了收益分配主導(dǎo)權(quán)。
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