中小企業(yè)柔道戰(zhàn)略的三原則

柔道戰(zhàn)術有三條原則：移動、平衡和杠桿借力，這三條原則運用到商戰(zhàn)中有不同的戰(zhàn)略內(nèi)涵，“移動”使競爭對手難以找到有效的沖擊點；“平衡”講究競與合的度，避免與對手惡性競爭，在競爭中積極尋找機會，與對手保持適度合作；“杠桿借力”則是利用競爭對手的進攻的影響，提升自己的市場地位。

 

1.移動

柔道戰(zhàn)術的移動原則是，結合進攻市場的特征，不斷改進，保持靈活，盡可能避免在進入初期和發(fā)展期的直接沖突。要達到這一效果，企業(yè)需做到以下三點。

（1）選準進入點。市場總是存在待填補的空隙，競爭對手的薄弱環(huán)節(jié)也有很多，但并不是每個市場空隙或薄弱環(huán)節(jié)都適合企業(yè)進入。企業(yè)應根據(jù)自身的資源和能力，透徹了解競爭對手和目標市場，選準進入點。

（2）隱蔽進入。為避免進入初期的激烈沖突，如與競爭對手的價格戰(zhàn)，就需要靈活運用“移動”戰(zhàn)術。在新入市場的分銷環(huán)節(jié)上，可以多準備幾種渠道，并根據(jù)銷售情況，不斷調(diào)整不同渠道的銷售比重，從而避免引起競爭者的注意。

（3）快速發(fā)展。在進入目標市場后，中小企業(yè)應盡快鋪開資源，全力以赴，快速發(fā)展。只有在競爭對手尤其是強大的競爭對手察覺之前，占領并穩(wěn)固市場份額，基本做到收支平衡，才有可能與競爭對手正面交鋒。 

 

2.平衡

中小企業(yè)進入市場后，或遲或早都會被競爭對手發(fā)現(xiàn)，并開始反擊。此時，中小企業(yè)的戰(zhàn)術要點是進退結合，通過產(chǎn)品組合、區(qū)域組合、渠道組合等方面的調(diào)整，形成與競爭對手競爭與合作互現(xiàn)的態(tài)勢，從而降低競爭對手反擊的壓力。

 

平衡原則包括以下三個方面。

 

（1）貼近對手。不管是何種競爭對手，都不可能具備全方位的優(yōu)勢。進入企業(yè)應找出競爭對手的相對弱點，爭取與之合作，形成膠著態(tài)勢，這樣更容易消除競爭對手的激烈反擊；

（2）局部出擊。在自身具備優(yōu)勢的方面，要有節(jié)制的反擊，穩(wěn)固自己的市場份額。同時，要讓競爭對手意識到，進攻不僅代價很高，而且難以成功；

（3）持續(xù)移動。無論是貼近對手的合作還是局部出擊，都需要保持靈活和移動，并在移動中擴大自身的優(yōu)勢區(qū)域，從而在平衡階段保持發(fā)展。

 

3.杠桿借力

平衡階段的后期，與競爭對手的正面交鋒將難以避免。采用杠桿借力原則的要點是：利用競爭對手的反擊，提升自己的市場地位。多數(shù)情況下，對手的反擊也是一種推動。在位者越是激烈反擊，越容易引起消費者和媒體的注意，同時，進入者的市場地位也得以提升，其效果比廣告還要好。

 

借力原則表明，某些場合下對擁有較高知名度競爭對手的挑戰(zhàn)，要高調(diào)迎戰(zhàn)，利用對手的盛名來提升自身的市場地位。在位者的品牌，從“左邊”看是它的資產(chǎn)，是它最大的家底，但如果從“右邊”看就成了被人利用的弱點，成為中小企業(yè)提升自己的籌碼。

 

柔道戰(zhàn)術的實施是一項系統(tǒng)工程。如果前期沒有實現(xiàn)快速隱蔽的進入，進入后又沒有占領市場，則在后期就將處于不利地位。恰如柔道比賽一樣，要贏得勝利，就不能只靠掌握一兩個原則和技巧，需將所有原則有機結合，靈活運用，才能擊敗對手。中小企業(yè)在實施柔道戰(zhàn)術時，同樣需要將積蓄的實力、正確的戰(zhàn)略和靈活的戰(zhàn)術相結合，缺少任何一點，都難以勝出。