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市場營銷策略中的4P、4C、4R、4S策略優(yōu)缺點分析

2016-07-11 09:08  來源:http://m.sustainablelifeonearth.com/  閱讀:

市場營銷策略中的4P、4C、4R、4S策略優(yōu)缺點分析
市場營銷的大環(huán)境中,日益竟爭強大,光靠單一方向的竟爭已經(jīng)不能滿足企業(yè)的營銷發(fā)展,需要完整整的市場營銷策略去進行推廣營銷,市場營銷策略有哪些呢?下面為大家詳細解讀市場營銷策略中的4P營銷策略、4C營銷策略、4R營銷策略、4S營銷策略,并詳細解讀各自的優(yōu)缺點。

一、4P市場營銷策略

4P營銷策略理論分析圖
4P是市場營銷過程中可以控制的因素,也是企業(yè)進行市場營銷活動的主要手段,對它們的具體運用,形成了最基本的企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略。4P是指產(chǎn)品product,價格price,地點place,促銷promotion。
首先對于產(chǎn)品來說,要注意到產(chǎn)品的實體、服務、品牌和包裝,具體來說產(chǎn)品是指企業(yè)提供給目標市場的貨物和服務的集合,這其中包括產(chǎn)品的效用、質(zhì)量、外觀、式樣、品牌、包裝和規(guī)格,此外還包括服務和保證等因素。
作為價格則主要包括基本價格、折扣價格、付款時間、借貸條件等。它是指企業(yè)出售產(chǎn)品所追求的經(jīng)濟回報。
地點通常就包括分銷渠道、儲存設(shè)施、運輸設(shè)施、存貨控制,它代表企業(yè)為使其產(chǎn)品進入和達到目標市場所組織、實施的各種活動,包括途徑、環(huán)節(jié)、場所、倉儲和運輸?shù)取?/div>
促銷的內(nèi)容是指企業(yè)利用各種信息載體與目標市場進行溝通的傳播活動,包括廣告、人員推銷、營業(yè)推廣與公共關(guān)系等等。
4P策略是這四種策略中最為基礎(chǔ)的一種,4P具有的特點也十分明顯。首先這四種因素是企業(yè)可以調(diào)節(jié)、控制和運用的,如企業(yè)根據(jù)目標市場情況,能夠自主決定生產(chǎn)什么產(chǎn)品,制定什么價格,選擇什么銷售渠道,采用什么促銷方式。其次,這些因素都不是固定不變的,而是不斷變化的。企業(yè)受到內(nèi)部條件、外部環(huán)境變化的影響,必須能動地做出相應的反應。最后這四種因素是一個整體,它們不是簡單的相加或拼湊集合,而應在統(tǒng)一目標指導下,彼此配合、相互補充,能夠求得大于局部功能之和的整體效應。

4P市場營銷策略優(yōu)缺點分析:

對于4P策略來說,其直觀性、可操作性和易控制性是最大的優(yōu)點。4P包含了企業(yè)營銷所運用的每一個方面,它可以清楚直觀的解析企業(yè)的整個營銷過程,而且緊密聯(lián)系產(chǎn)品,從產(chǎn)品的生產(chǎn)加工一直到交換消費,能完整的體現(xiàn)商品交易的整個環(huán)節(jié),對于企業(yè)而言,容易掌握與監(jiān)控,哪個環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題,都容易及時的診斷與糾正。4P的缺陷也是比較明顯的,它是以企業(yè)為中心的,以追求利潤最大化為原則,這勢必會產(chǎn)生企業(yè)與顧客之間的矛盾,4P不從顧客的需求出發(fā),其成本加利潤法則往往不被消費者所動,企業(yè)也不考慮消費者的利益,只是采用各種手段讓消費者了解他的產(chǎn)品,從而有機會購買其產(chǎn)品。而不是注意消費者的引導思想。

 

二、4C市場營銷策略

4C市場營銷策略圖解
4C是由營銷學家菲利普·科特勒所提出來的,他提出了整體營銷的概念,整合營銷其意義就是強調(diào)各種要素之間的關(guān)聯(lián)性,要求它們成為統(tǒng)一的有機體。具體地講,整合營銷更要求各種營銷要素的作用力統(tǒng)一方向,形成合力,共同為企業(yè)的營銷目標服務。4C是指消費者consumer,成本cost,便利convenience,溝通communication。
消費者指消費者的需要和欲望。企業(yè)要把重視顧客放在第一位,強調(diào)創(chuàng)造顧客比開發(fā)產(chǎn)品更重要,滿足消費者的需求和欲望比產(chǎn)品功能更重要,不能僅僅賣企業(yè)想制造的產(chǎn)品,而是要提供顧客確實想買的產(chǎn)品。
成本指消費者獲得滿足的成本,或是消費者滿足自己的需要和預想所愿意付出的成本價格。其中包括:企業(yè)的生產(chǎn)成本,即生產(chǎn)適合消費者需要的產(chǎn)品成本;消費者購物成本,不僅指購物的貨幣支出,還有時間耗費、體力和精力耗費以及風險承擔。因此企業(yè)要想在消費者支持的價格限度內(nèi)增加利潤就必須降低成本。
便利指購買的方便性。比之傳統(tǒng)的營銷渠道,新的觀念更重視服務環(huán)節(jié),在銷售過程中強調(diào)為顧客提供便利,讓顧客既購買到商品,購買到便利。企業(yè)要深入了解不同的消費者有哪些不同的購買方式和偏好,把便利原則貫穿于營銷活動的全過程,售前做好服務,及時向消費者提供關(guān)于產(chǎn)品的性能、質(zhì)量、價格、使用方法和效果的準確信息。售后應重視信息反饋和追蹤調(diào)查,及時處理和答復顧客意見,對有問題的商品主動退換,對使用故障積極提供維修方便,大件商品甚至終身保修。
溝通指與用戶溝通,企業(yè)可以嘗試多種營銷策劃與營銷組合,如果未能收到理想的效果,說明企業(yè)與產(chǎn)品尚未完全被消費者接受。這時,不能依靠加強單向勸導顧客,要著眼于加強雙向溝通,增進相互的理解,實現(xiàn)真正的適銷對路,培養(yǎng)忠誠的顧客。

4C市場營銷策略優(yōu)缺點分析:

4C營銷策略則注重以消費者需求為導向,克服了4P策略只從企業(yè)考慮的局限。但是,從企業(yè)的營銷實踐和市場發(fā)展的趨勢來看,4C策略也有一些不足。首先,它立足的是顧客導向而不是競爭導向,而在市場競爭中,要取得成功既要考慮到客戶,也要考慮到競爭對手。另外,4C策略在強調(diào)以顧客需求為導向的時候卻沒有結(jié)合企業(yè)的實際情況。最后,4C策略仍然沒有體現(xiàn)既贏得客戶,又長期地擁有客戶的關(guān)系營銷思想,被動適應顧客需求的色彩較濃,沒有解決滿足顧客需求的操作性問題。

 

三、4R市場營銷策略

4R市場營銷策略圖解
美國的DoneSchuhz提出了關(guān)于4R策略的營銷新理論,闡述了一個全新的營銷四要素:與顧客建立關(guān)聯(lián)Relevance,反應React,關(guān)系Relation,回報Return。
與顧客建立關(guān)聯(lián)是指在競爭性市場中,企業(yè)通過某些有效的方式在業(yè)務、需求等方面與顧客建立關(guān)聯(lián),形成一種互助、互求、互需的關(guān)系,把顧客與企業(yè)聯(lián)系在一起。顧客是具有動態(tài)性的,顧客忠誠度也是變化的,要提高顧客的忠誠度,贏得長期而穩(wěn)定的市場,避免其忠誠度轉(zhuǎn)移到其它的企業(yè),必須要與他們建立起牢固的關(guān)聯(lián),這樣才可以大大減少了顧客流失的可能性。
反應是指的企業(yè)市場反應,在相互影響的市場中,對經(jīng)營者來說最現(xiàn)實的問題不在于如何控制、制定和實施計劃,而在于如何站在顧客的角度及時地傾聽顧客的希望、渴望和需求,并及時答復和迅速做出反應,滿足顧客的需求。對于企業(yè)來說應該建立快速反應機制,了解顧客與競爭對手的一舉一動,從而迅速做出反應。
而對于關(guān)系來說,則要求通過不斷改進企業(yè)與消費者的關(guān)系,實現(xiàn)顧客固定化。同時企業(yè)要注意的是盡量對每一位不同的顧客的不同關(guān)系加以辨別,這其中包括從一次性顧客到終生顧客之間的每一種顧客類型,分清楚不同的關(guān)系在進行企業(yè)市場營銷時才不至于分散營銷力量。與顧客建立起良好的關(guān)系,從而獲得顧客的滿意和忠誠感,才能保持顧客,進一步還能把滿意的顧客變成親密的顧客。
回報對企業(yè)來說,是指市場營銷為企業(yè)帶來短期或長期的收入和利潤的能力。一方面,追求回報是市場營銷發(fā)展的動力;另一方面,回報是維持市場關(guān)系的必要條件。企業(yè)要滿足客戶需求,為客戶提供價值,同時也要獲取利潤,因此,市場營銷目標必須注重產(chǎn)出,注重企業(yè)在營銷活動中的回報,一切市場營銷活動都必須以為顧客及股東創(chuàng)造價值為目的。

4R市場營銷策略優(yōu)缺點分析:

4R營銷策略的最大特點是以競爭為導向,彌補了4C策略的不足,主動地創(chuàng)造需求,運用優(yōu)化和系統(tǒng)的思想去整合營銷,通過關(guān)聯(lián)、關(guān)系、反應等形式與客戶形成獨特的關(guān)系,把企業(yè)與客戶聯(lián)系在一起,形成競爭優(yōu)勢。其追求回報,企業(yè)必然實施低成本戰(zhàn)略,充分考慮顧客愿意付出的成本,實現(xiàn)成本的最小化,并在此基礎(chǔ)上獲得更多的市場份額,形成規(guī)模效益。這樣,企業(yè)為顧客提供價值和追求回報相輔相成,相互促進,客觀上達到的是一種雙贏的效果。當然4R策略也有缺陷,它要求同顧客建立關(guān)聯(lián),需要實力基礎(chǔ)或某些特殊條件,并不是所有的企業(yè)可以輕易做到的。
 

四、4S市場營銷策略

4S市場營銷策略圖解
4S市場營銷策略則主要強調(diào)從消費者需求出發(fā),建立起一種“消費者占有”的導向。它要求企業(yè)針對消費者的滿意程度對產(chǎn)品、服務、品牌不斷進行改進,從而達到企業(yè)服務品質(zhì)最優(yōu)化,使消費者滿意度最大化,進而使消費者達到對企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生一種忠誠。4S是指滿意satisfaction,服務service,速度speed和誠意sincerity。
滿意是指的顧客滿意,強調(diào)企業(yè)要以顧客需求為導向,以顧客滿意為中心,企業(yè)要站在顧客立場上考慮和解決問題,要把顧客的需要和滿意放在一切考慮因素之首。
服務包括幾個方面的內(nèi)容,首先精通業(yè)務工作的企業(yè)營銷人員要為顧客提供盡可能多的商品信息,經(jīng)常與顧客聯(lián)絡,詢問他們的要求;其次要對顧客態(tài)度親切友善,用體貼入微的服務來感動用戶;再次要將每位顧客都視為特殊和重要的人物,也就是那句顧客是上帝;另外在每次服務結(jié)束后要邀請每一位顧客下次再度光臨,作為企業(yè),要以最好的服務、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品、適中的價格來吸引顧客多次光臨;最后要為顧客營造一個溫馨的服務環(huán)境,這要求企業(yè)對文化建設(shè)加大力度;當然在整個服務過程中最重要的是服務人員用眼神表達對顧客的關(guān)心,用眼睛去觀察,用頭腦去分析,真正做到對顧客體貼入微關(guān)懷的服務。
速度指不讓顧客久等,而能迅速的接待、辦理,有最快的速度才能迎來最多的顧客。
誠意指要以他人利益為重的真誠來服務客人。要想贏得顧客的人,必先投之以情,用真情服務感化顧客,以有情服務贏得無情的競爭。

4S市場營銷策略優(yōu)缺點分析:

4S市場營銷策略的主要優(yōu)點則是建立起一種“消費者占有”的導向,要求企業(yè)針對消費者的滿意程度對產(chǎn)品、服務、品牌不斷進行改進,從而達到企業(yè)服務品質(zhì)最優(yōu)化,使消費者滿意度最大化,進而使消費者達到對企業(yè)產(chǎn)品產(chǎn)生一種忠誠。但對于一個企業(yè)來說要達到是消費者滿意,并且樹立起企業(yè)的獨特品牌卻有相當大的難度。這不僅關(guān)系到企業(yè)的決策層,更關(guān)系到企業(yè)上上下下的每一個員工的態(tài)度,更要求要樹立起一定的企業(yè)文化,這才能達到對于顧客的服務最好最精,才能使得顧客達到滿意,對于企業(yè)的品牌產(chǎn)生認可。

網(wǎng)友對文章的評論:
1、我看中后三個,前面兩個是本來就應該這樣做的,屬于基礎(chǔ)性的東西。
2、有點意思,學習。
3、成功的關(guān)鍵要素
4、裸面學習 就是提倡學以致用
5、我覺得其實無論哪種形式的學習出現(xiàn),關(guān)鍵還是管理者們能否陣陣調(diào)整自己的心態(tài),放下紅紅綠綠的休閑,來完成學習的過程,學習是個苦差事,比不得旅游休閑來得自在,告訴自己是在學習嗎?


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