一招制勝的銷售技巧，90%的人都做錯(cuò)了

作為一名二手房銷售人員，小魚的業(yè)績(jī)?cè)诠�司里始終名列前茅。雖然剛剛畢業(yè)幾年的時(shí)間，但是他在為人處事和工作方面，看起來都比同齡人成熟很多。尤其是在對(duì)待客戶的時(shí)候，小魚更是有自己的撒手锏。

 

在一次經(jīng)驗(yàn)分享會(huì)上，當(dāng)同事們問起小魚是如何把握客戶心理時(shí)，小魚輕描淡寫地說：“其實(shí)，和客戶相處并沒有咱們想象的那么可怕。很多人把客戶當(dāng)成是自己的上帝，一看到客戶就膽戰(zhàn)心驚，是完全沒有必要的。首先，我們是客戶的置業(yè)顧問，為客戶安家盡自己的能力，我們是服務(wù)于客戶的。其次，我們首先要做的并非是推銷產(chǎn)品，而是了解客戶。只有我們把客戶當(dāng)成朋友，在了解客戶的基礎(chǔ)上，做到與客戶‘共情’，想客戶之所想，急客戶之所急，設(shè)身處地地為客戶解決難題，客戶才能夠信任我們。

 

比如有一次，一對(duì)年輕夫婦跟我看房子，妻子看上了一套三居室，但是丈夫卻顯得非常為難，覺得買三居室壓力太大。這時(shí)，我就告訴客戶說：‘現(xiàn)代社會(huì)，生活和工作的壓力的確很大。我是建議客戶買房不要影響正常的生活，畢竟生活質(zhì)量是很重要的。不過呢，如今房子漲幅很大，在有能力的情況下，最好還是一步到位，否則等到孩子長(zhǎng)大了，需要換房了，卻發(fā)現(xiàn)要多付很多錢。

 

總之，買房一定要根據(jù)家庭情況，畢竟房子再大也不能保證一定會(huì)獲得幸福�。�’聽了我的話，原本和丈夫鬧別扭的妻子不再糾結(jié)，決定先買兩居室，因?yàn)樗麄冑I兩居室就已經(jīng)很吃力了。”

 

聽完小魚的分享，同事們?nèi)�都敬佩地鼓起掌來。原來，他們之中的很多人為了多賺傭金，都�?huì)極力推薦客戶買大房子，但是如此一來，客戶往往因?yàn)槟芰Σ蛔�，最終選擇放棄。而只有充分了解客戶的需求，真正站在客戶的角度為客戶著想，替客戶解決問題，才能贏得客戶的信任。

 

 

小魚的銷售技巧，其實(shí)非常簡(jiǎn)單，簡(jiǎn)而言之，就是與客戶產(chǎn)生“共情”。所謂“共情”，就是我們?nèi)粘Ｋ�說的“同理心”“同感”。當(dāng)人們彼此覺得與對(duì)方心有靈犀時(shí)，交談毫無疑問是非常愉悅的。同樣的道理，此時(shí)此刻，對(duì)于他人的說服，對(duì)方也會(huì)非常樂于接受。由此可見，同理心、共情，能夠幫助我們?cè)谧疃痰臅r(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)說服他人的目標(biāo)。

 

當(dāng)然，要想百戰(zhàn)不殆，最重要的就是知己知彼。對(duì)陌生人而言，我們要想與他更融洽地交流，就必須盡快了解他，找到能夠與他產(chǎn)生共鳴、共情的話題。否則，“驢唇不對(duì)馬嘴”的談話是很難起到立竿見影的效果的。

 

朋友們都知道美國(guó)實(shí)行的是民主選舉制，即便是總統(tǒng)，也通過競(jìng)選產(chǎn)生。因而每到選舉季，總統(tǒng)候選人都會(huì)走入民眾之中發(fā)表演講，他們無一例外地都從關(guān)系到民生的問題著手，極力與民眾產(chǎn)生共情，最終成功說服民眾把寶貴的一票投給他們。可以說，只有得到民心的人才能從選舉中勝出，當(dāng)上總統(tǒng)。這就告訴我們，成功的先決條件就是說服民眾，得到民眾的接納、理解和支持。

 

在生活中，說服無處不在。即便是家庭主婦去市場(chǎng)買菜，要想成功砍價(jià)，也要說服賣菜的人才行。需要注意的是，在說服他人之前，我們必須有充分的自信。其中的道理顯而易見，因?yàn)槿绻�我們想要說服他人一件事情，但是我們本身卻并不認(rèn)可這件事情，那么即使我們巧舌如簧，最終也難以如愿以償。我們只有充分自信，堅(jiān)定不移地相信自己，才能以切身的強(qiáng)大力量說服他人。這種影響力，絕非是僅憑三寸不爛之舌就能做到的。

 

古人云：“知己知彼，百戰(zhàn)不殆。”這在當(dāng)今社會(huì)的生活中，依然是制勝法寶。