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一招制勝的銷售技巧,90%的人都做錯(cuò)了

2017-03-02 09:19  來源:http://m.sustainablelifeonearth.com/  閱讀:

作為一名二手房銷售人員,小魚的業(yè)績(jī)?cè)诠纠锸冀K名列前茅。雖然剛剛畢業(yè)幾年的時(shí)間,但是他在為人處事和工作方面,看起來都比同齡人成熟很多。尤其是在對(duì)待客戶的時(shí)候,小魚更是有自己的撒手锏。
 
在一次經(jīng)驗(yàn)分享會(huì)上,當(dāng)同事們問起小魚是如何把握客戶心理時(shí),小魚輕描淡寫地說:“其實(shí),和客戶相處并沒有咱們想象的那么可怕。很多人把客戶當(dāng)成是自己的上帝,一看到客戶就膽戰(zhàn)心驚,是完全沒有必要的。首先,我們是客戶的置業(yè)顧問,為客戶安家盡自己的能力,我們是服務(wù)于客戶的。其次,我們首先要做的并非是推銷產(chǎn)品,而是了解客戶。只有我們把客戶當(dāng)成朋友,在了解客戶的基礎(chǔ)上,做到與客戶‘共情’,想客戶之所想,急客戶之所急,設(shè)身處地地為客戶解決難題,客戶才能夠信任我們。
 
比如有一次,一對(duì)年輕夫婦跟我看房子,妻子看上了一套三居室,但是丈夫卻顯得非常為難,覺得買三居室壓力太大。這時(shí),我就告訴客戶說:‘現(xiàn)代社會(huì),生活和工作的壓力的確很大。我是建議客戶買房不要影響正常的生活,畢竟生活質(zhì)量是很重要的。不過呢,如今房子漲幅很大,在有能力的情況下,最好還是一步到位,否則等到孩子長(zhǎng)大了,需要換房了,卻發(fā)現(xiàn)要多付很多錢。
 
總之,買房一定要根據(jù)家庭情況,畢竟房子再大也不能保證一定會(huì)獲得幸福。’聽了我的話,原本和丈夫鬧別扭的妻子不再糾結(jié),決定先買兩居室,因?yàn)樗麄冑I兩居室就已經(jīng)很吃力了。”
 
聽完小魚的分享,同事們?nèi)季磁宓毓钠鹫苼怼T瓉,他們之中的很多人為了多賺傭金,都?huì)極力推薦客戶買大房子,但是如此一來,客戶往往因?yàn)槟芰Σ蛔,最終選擇放棄。而只有充分了解客戶的需求,真正站在客戶的角度為客戶著想,替客戶解決問題,才能贏得客戶的信任。
 
 
小魚的銷售技巧,其實(shí)非常簡(jiǎn)單,簡(jiǎn)而言之,就是與客戶產(chǎn)生“共情”。所謂“共情”,就是我們?nèi)粘Kf的“同理心”“同感”。當(dāng)人們彼此覺得與對(duì)方心有靈犀時(shí),交談毫無疑問是非常愉悅的。同樣的道理,此時(shí)此刻,對(duì)于他人的說服,對(duì)方也會(huì)非常樂于接受。由此可見,同理心、共情,能夠幫助我們?cè)谧疃痰臅r(shí)間內(nèi)實(shí)現(xiàn)說服他人的目標(biāo)。
 
當(dāng)然,要想百戰(zhàn)不殆,最重要的就是知己知彼。對(duì)陌生人而言,我們要想與他更融洽地交流,就必須盡快了解他,找到能夠與他產(chǎn)生共鳴、共情的話題。否則,“驢唇不對(duì)馬嘴”的談話是很難起到立竿見影的效果的。
 
朋友們都知道美國(guó)實(shí)行的是民主選舉制,即便是總統(tǒng),也通過競(jìng)選產(chǎn)生。因而每到選舉季,總統(tǒng)候選人都會(huì)走入民眾之中發(fā)表演講,他們無一例外地都從關(guān)系到民生的問題著手,極力與民眾產(chǎn)生共情,最終成功說服民眾把寶貴的一票投給他們。可以說,只有得到民心的人才能從選舉中勝出,當(dāng)上總統(tǒng)。這就告訴我們,成功的先決條件就是說服民眾,得到民眾的接納、理解和支持。
 
在生活中,說服無處不在。即便是家庭主婦去市場(chǎng)買菜,要想成功砍價(jià),也要說服賣菜的人才行。需要注意的是,在說服他人之前,我們必須有充分的自信。其中的道理顯而易見,因?yàn)槿绻覀兿胍f服他人一件事情,但是我們本身卻并不認(rèn)可這件事情,那么即使我們巧舌如簧,最終也難以如愿以償。我們只有充分自信,堅(jiān)定不移地相信自己,才能以切身的強(qiáng)大力量說服他人。這種影響力,絕非是僅憑三寸不爛之舌就能做到的。
 
古人云:“知己知彼,百戰(zhàn)不殆。”這在當(dāng)今社會(huì)的生活中,依然是制勝法寶。

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