商業(yè)案例 | 老干媽背后的商業(yè)模式

2016-10-14 19:37 來源：http://m.sustainablelifeonearth.com/ 閱讀：次

不做推銷，不打廣告，沒有促銷，坐在家門口，經(jīng)銷商就來搶貨。不上市、不貸款、不融資。別的企業(yè)到處找貸款，拉融資，想上市，老干媽卻多次拒絕政府的融資建議。

現(xiàn)款現(xiàn)貨，經(jīng)銷商要先打款才發(fā)貨，現(xiàn)金流充足的令人結(jié)舌。老干媽口味的各種特色菜遍布大小餐飲飯店。

老干媽的市場奇跡讓快消品行業(yè)看的云里霧里，到底老干媽有什么殺手锏？

餐飲業(yè)不敢輕易替換“老干媽”

換老干媽就等于換菜

老干媽獨特而穩(wěn)定的口味，是其餐飲渠道的強大支撐�；诶细蓩尞a(chǎn)品的眾多菜品在很多餐廳飯店隨處可見，很多企業(yè)都想推出跟隨產(chǎn)品，但餐飲對產(chǎn)品口味的穩(wěn)定性要求更高，因為更換調(diào)味品，常常會造成菜品口味波動，就憑這個特點，老干媽成了難以替代的調(diào)味品。

真正的價格戰(zhàn)

穩(wěn)住一個合適的價格，競爭對手根本殺不進來

價格往往決定著品牌和目標人群的定位。價格變動，不只是企業(yè)利潤和銷量的變化，更是品牌定位的轉(zhuǎn)移，尤其是企業(yè)具有領(lǐng)先市場份額的情況下，提價往往是給對手讓出價格空間。老干媽深得其要領(lǐng)。

　　以老干媽的主打產(chǎn)品風味豆豉和雞油辣椒為例，其主要規(guī)格為210g和280g，其中210g規(guī)格鎖定8元左右價位，280g占據(jù)9元左右價位(不同終端價格有一定差別)，其他主要產(chǎn)品根據(jù)規(guī)格不同，大多也集中在7-10元的主流消費區(qū)間�；诶细蓩尩膹妱萜放屏�，其他品牌只能選擇價格避讓，比如，李錦記340g風味豆豉醬定價在19元左右，小康牛肉醬175g定價在8元左右，要么總價高，要么性價比低，都難與老干媽抗衡。

　　這就造成了整個調(diào)味醬行業(yè)定價難，低于老干媽沒利潤，高過老干媽沒市場。老干媽的價格一直非常穩(wěn)定，堅守價格定位，價格漲幅微乎其微，不給對手可乘之機，在老干媽本身強勢的品牌力下，競爭對手們，要么為了低價導致低質(zhì)，要么放棄低端做高端，而佐餐醬品類又很難支撐高端產(chǎn)品。

公路就是渠道

全國各地老司機為老干媽“帶路”

這里有個小故事，看看當時老干媽是怎么從一個貴州偏僻地方做到全國市場的。

　　1994年，貴陽修建環(huán)城公路，昔日偏僻的龍洞堡成為貴陽南環(huán)線的主干道，途經(jīng)此處的貨車司機日漸增多，他們成了“實惠飯店”的主要客源。老干媽陶華碧近乎本能的商業(yè)智慧第一次發(fā)揮出來，她開始向司機免費贈送自家制作的豆豉辣醬、香辣菜等小吃和調(diào)味品，大受歡迎。

　　正是貨車司機讓老干媽如同蒲公英的種子一樣，撒向全國，并在最適宜的地方扎根生長。當時，以廣州為代表，大量農(nóng)民工進城，老干媽正符合了他們的口味和價位，于是首先在廣州市場取得銷量爆發(fā)。繼而逐漸實現(xiàn)全國擴張。

老干媽的啟示

老干媽確實夠“辣”！三招使出，江湖再無對手。

　　第一，優(yōu)秀的產(chǎn)品。產(chǎn)品優(yōu)秀到成為各種菜的標準調(diào)味品，這幾乎是一個奇跡。以老干媽為核心調(diào)料的菜品已經(jīng)很多，而且還在不斷增加。而且口味都以使用了老干媽為正宗，這是一個強大的吸引力。

　　第二，超強的市場開拓能力。雖然老干媽在融資上非常保守，但在市場開拓和營銷渠道上卻非常先進。從口碑營銷，到自研推廣菜品，從全球市場開拓到全球供應(yīng)鏈整合，它的每一步都精準的踩在了行業(yè)的“七寸”上，而且都獲得了核心位置。

　　第三，超強的行業(yè)控制力。每個市場都有最肥美的領(lǐng)域，而調(diào)味品市場毫無疑問最肥美的領(lǐng)域在于7-10元之間。如果低于這個價格區(qū)間意味著很難獲得利潤。如果高于這個價格區(qū)間，那意味著在銷售上會面臨巨大的壓力，很難擴大規(guī)模。正是通過這個市場的牢牢把控，其實它變相壓制住了所有競爭對手。

　　對于想在一個市場獲得優(yōu)勢地位的創(chuàng)業(yè)者，老干媽應(yīng)該是您的一面旗幟。