銷售面對心照不宣的客戶 如何玩轉(zhuǎn)談判術(shù)
2016-05-27 07:16 來源:http://m.sustainablelifeonearth.com/ 閱讀: 次
一般性的銷售談判場合,其實所需的心理學(xué)、行為學(xué)知識并不多,甚至是不需要,掌握規(guī)律即可。但作為營銷人員,這方面的知識則不嫌多,因為營銷的職能是撒網(wǎng),銷售是捕捉,職能不一樣,故而掌握的本領(lǐng)就不一樣。
銷售,需要面對客戶,需要面對面,舒服和誠意最重要,而營銷,則以吸引、影響為重點,水平具體表現(xiàn)在文案、畫面...上,就是說銷售需要實在,營銷需要勾畫。
回到談判,我之所以主張自然,是因為時代不同了。
2005年之前,生意都是信息不對稱的**,即使是行家出馬,但因為獲取更多供應(yīng)商的信息成本太高,亦也沒有辦法。
所以,在信息不對稱、加之還算供不應(yīng)求的時代做生意/銷售,大部分主動權(quán)還是在供應(yīng)商里。
如今,就像被革了命一樣,只因獲取商家信息、比價非常便捷。打個比方,我要采購一批不認(rèn)識、不熟悉的產(chǎn)品,網(wǎng)上搜索一下,一大把商家信息出來,然后選上5-10家咨詢,平均一下他們的報價,得出的平均價就是行情價了,這樣下來就有底了。
采購陌生產(chǎn)品,與供應(yīng)商談判根本就不需要對產(chǎn)品多熟悉作為底氣,只要你把握好比價出來的行情價就行了,而且行情價比實際價格還有一段的差距,總之,踩著這條線來玩就對的了。
是不是如此一聽,感覺難度秒增N倍?
其實也不然,面對如此待遇的不是你一家,而是整個行業(yè),雖然會加劇競爭,但起碼機會還是平等。
回到談判,如今信息對稱的時代,對銷售員哪方面資質(zhì)應(yīng)該要著重提高?
我認(rèn)為是:對立場堅定的能力
一些簡單的產(chǎn)品,比如說鑰匙扣,玩的又不是高端,屬性的原因,質(zhì)量、工藝明擺在那,看一眼就明白的東西,作為銷售員,如果把工藝、質(zhì)量、精美作為重要賣點**,那是完全沒有說服力的,這些根本就是基礎(chǔ)價值,而且有些產(chǎn)品的基礎(chǔ)價值就是登頂價值,比如掛歷,準(zhǔn)確是基礎(chǔ)價值,總不能說在準(zhǔn)確方面再下功夫,顧客就會為你這多下的功夫買單。
簡而言之,產(chǎn)品的價值是由屬性和定位決定的,當(dāng)然很多銷售員還是試圖通過真誠、技巧來向客戶展示更多的價值,但也無濟于事。當(dāng)然,對于部分客戶來講,也愿意買“貴一點點,但超快交貨速度”的賬,但做到這點的企業(yè)真不多。
所以,在這種客銷心知、心照的情況下談判,請把談判態(tài)度設(shè)置為“妥協(xié)”,而非“取勝”,但這里的妥協(xié),不是銷去妥協(xié)客,而是客妥協(xié)銷。
跟心知、心照的客戶談判,無需太多技巧,就以堅定立場為最高策略。
堅定立場,則一就是一,二就是二,沒有0.5沒有1.5。
客戶提出的要求或異議,你若無法滿足、接受,就要給出堅定的目光、姿態(tài),而不是嘮叨解釋,為何?
因為“心知、心照”,試問現(xiàn)在哪里還有5元一斤豬肉的?不然就鬧笑話了。
表面上是拒絕,但實際上是對客戶資質(zhì)的肯定,談判過程中,正確地肯定客戶,會給自己帶來意想不到的利好。
堅定立場的能力,就是淡定的能力,要養(yǎng)成這能力,恐怕是需要一定的經(jīng)驗、經(jīng)歷,比如行業(yè)知識。
銷售員打造實力,有個重點方向是很有必要的,答案就在文中。
行文至此,肯定很多人問“這不就是心理學(xué)嗎?”
對,沒錯,我只是“無為”地踐行心理學(xué)。
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