銷售面對心照不宣的客戶 如何玩轉(zhuǎn)談判術(shù)

一般性的銷售談判場合，其實所需的心理學(xué)、行為學(xué)知識并不多，甚至是不需要，掌握規(guī)律即可。但作為營銷人員，這方面的知識則不嫌多，因為營銷的職能是撒網(wǎng)，銷售是捕捉，職能不一樣，故而掌握的本領(lǐng)就不一樣。

銷售，需要面對客戶，需要面對面，舒服和誠意最重要，而營銷，則以吸引、影響為重點，水平具體表現(xiàn)在文案、畫面...上，就是說銷售需要實在，營銷需要勾畫。

回到談判，我之所以主張自然，是因為時代不同了。

2005年之前，生意都是信息不對稱的**，即使是行家出馬，但因為獲取更多供應(yīng)商的信息成本太高，亦也沒有辦法。

所以，在信息不對稱、加之還算供不應(yīng)求的時代做生意/銷售，大部分主動權(quán)還是在供應(yīng)商里。

如今，就像被革了命一樣，只因獲取商家信息、比價非常便捷。打個比方，我要采購一批不認(rèn)識、不熟悉的產(chǎn)品，網(wǎng)上搜索一下，一大把商家信息出來，然后選上5-10家咨詢，平均一下他們的報價，得出的平均價就是行情價了，這樣下來就有底了。

采購陌生產(chǎn)品，與供應(yīng)商談判根本就不需要對產(chǎn)品多熟悉作為底氣，只要你把握好比價出來的行情價就行了，而且行情價比實際價格還有一段的差距，總之，踩著這條線來玩就對的了。

是不是如此一聽，感覺難度秒增N倍？

其實也不然，面對如此待遇的不是你一家，而是整個行業(yè)，雖然會加劇競爭，但起碼機會還是平等。

回到談判，如今信息對稱的時代，對銷售員哪方面資質(zhì)應(yīng)該要著重提高？

我認(rèn)為是：對立場堅定的能力

一些簡單的產(chǎn)品，比如說鑰匙扣，玩的又不是高端，屬性的原因，質(zhì)量、工藝明擺在那，看一眼就明白的東西，作為銷售員，如果把工藝、質(zhì)量、精美作為重要賣點**，那是完全沒有說服力的，這些根本就是基礎(chǔ)價值，而且有些產(chǎn)品的基礎(chǔ)價值就是登頂價值，比如掛歷，準(zhǔn)確是基礎(chǔ)價值，總不能說在準(zhǔn)確方面再下功夫，顧客就會為你這多下的功夫買單。

簡而言之，產(chǎn)品的價值是由屬性和定位決定的，當(dāng)然很多銷售員還是試圖通過真誠、技巧來向客戶展示更多的價值，但也無濟于事。當(dāng)然，對于部分客戶來講，也愿意買“貴一點點，但超快交貨速度”的賬，但做到這點的企業(yè)真不多。

所以，在這種客銷心知、心照的情況下談判，請把談判態(tài)度設(shè)置為“妥協(xié)”，而非“取勝”，但這里的妥協(xié)，不是銷去妥協(xié)客，而是客妥協(xié)銷。

跟心知、心照的客戶談判，無需太多技巧，就以堅定立場為最高策略。

堅定立場，則一就是一，二就是二，沒有0.5沒有1.5。

客戶提出的要求或異議，你若無法滿足、接受，就要給出堅定的目光、姿態(tài)，而不是嘮叨解釋，為何？

因為“心知、心照”，試問現(xiàn)在哪里還有5元一斤豬肉的？不然就鬧笑話了。

表面上是拒絕，但實際上是對客戶資質(zhì)的肯定，談判過程中，正確地肯定客戶，會給自己帶來意想不到的利好。

堅定立場的能力，就是淡定的能力，要養(yǎng)成這能力，恐怕是需要一定的經(jīng)驗、經(jīng)歷，比如行業(yè)知識。

銷售員打造實力，有個重點方向是很有必要的，答案就在文中。

行文至此，肯定很多人問“這不就是心理學(xué)嗎？”

對，沒錯，我只是“無為”地踐行心理學(xué)。