KTV的＂差異化＂市場營銷策略分析

導(dǎo)語
 

差異化營銷就是全方位地運籌營銷工作，把宏觀的市場進一步的細化、細分，使不同顧客的不同需求得到更好的滿足，也使每個子市場的銷售潛力得到最大限度的挖掘，從而有利于擴大企業(yè)的市場占有
率。本文所講的是KTV的差異化營銷戰(zhàn)略分析。

“差異化”營銷

所謂差異化營銷戰(zhàn)略分析是指面對已經(jīng)細分的市場，企業(yè)選擇兩個或者兩個以上的子市場作為市場目標，分別對每個子市場提供針對性的產(chǎn)品和服務(wù)以及相應(yīng)的銷售措施。企業(yè)根據(jù)子市場的特點，分別制定產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略以及促銷策略并予以實施。

“差異化”營銷戰(zhàn)略分析的重要性

營銷是KTV經(jīng)營發(fā)展的龍頭，營銷工作直接關(guān)系到KTV的生存和發(fā)展，復(fù)雜的政治經(jīng)濟形勢和社會變化等等各種因素給KTV的營銷工作帶來了不可忽視的影響。如何應(yīng)對KTV行業(yè)嚴峻的生存環(huán)境，傳統(tǒng)的KTV營銷模式已不再能夠維系KTV的生存與發(fā)展，這就需要觀念的轉(zhuǎn)變、營銷策略的根本改變。KTV當前迫在眉睫的，在于及時的轉(zhuǎn)變營銷戰(zhàn)略分析，必須以創(chuàng)新和變革去應(yīng)對市場個性化和多元化需求的發(fā)展，以新的理念、新的服務(wù)和新的文化，有針對性的充分滿足KTV目標客源市場的一切需求，并根據(jù)市場的特點，分別制定產(chǎn)品策略、價格策略、渠道策略以及促銷策略并予以實施。必須用先進的營銷理念去突破原有KTV營銷所固有的本土化的局限性市場思維，代之以開闊的全局的市場定位，從而擁有作為KTV最重要的資源整合、優(yōu)勢互補的雙贏差異化營銷戰(zhàn)略分析。

如何正確實施“差異化”營銷

1.提供個性化營銷

個性化營銷是滿足消費“個體需求”而不是“群體需求”，出現(xiàn)個性化消費，一是由于人們消費水平不斷提高，價值觀念日益?zhèn)�性化，進而要求產(chǎn)品的“文化色彩”或“情感色彩”濃厚，能體現(xiàn)個體獨特的素養(yǎng)。二是產(chǎn)品越來越豐富，供大于求，消費者可以在眾多的同類產(chǎn)品中隨意挑選，消費者已從原有的數(shù)量消費、質(zhì)量消費轉(zhuǎn)向個性化消費。

客人目前的心理總是在求新、求異、求變，對于各種新鮮的事物往往表現(xiàn)得樂意接受。如果在經(jīng)營中一味迎合顧客原有的生活方式，何況我們也無法完全達到顧客要求的原始的生活方式，所以最終勢必導(dǎo)致客戶的“移情別戀”。

所有這些，向營銷者提出更高要求，企業(yè)要生存和發(fā)展，就要具備個性化的營銷能力，我們要引導(dǎo)客人的消費動向。KTV創(chuàng)新就要遵照顧客的需求變化去進行，特別是“顧客大數(shù)據(jù)庫”中的那20%忠實客戶群體。他們重復(fù)購買力強，對于KTV的評價和選擇，往往影響著周圍許多人，且他們的消費品位變化極快。所以在營銷戰(zhàn)略分析上，應(yīng)把忠誠顧客置于組織結(jié)構(gòu)的中心，建立會員制，通過向會員提供超值和可供選擇的服務(wù)與之建立長期的緊密關(guān)系。使老顧客不斷感受到新的服務(wù)和新的變化，真正抓住顧客的心。提升他們對產(chǎn)品的忠誠度。

2.建立資源共享、優(yōu)勢互補的雙贏戰(zhàn)略聯(lián)盟

在到處都是競爭對手的今天，我們無法阻擋同行的不斷增加以及隨之而來的各KTV間的相互競爭，但是我們可以采取“遠交近攻”的營銷方式，聯(lián)合異地的同行結(jié)成“聯(lián)盟”在利益上形成“互動”。

KTV高端會員營銷是各KTV聯(lián)盟共享客戶資源和利益的一種營銷手段，在運作策略上，各KTV共享客戶自愿，充分挖掘KTV的最大市場范圍和潛力，各聯(lián)盟KTV完全以顧客需求為中心，充分利用好信息資源入手，為客戶提供一站式服務(wù)。這種運作模式在高端成員之間存在著一種相互滲透、相互支持的合作關(guān)系，他們之間不僅有交易關(guān)系，更有伙伴關(guān)系、情感關(guān)系作為關(guān)系的堅實基礎(chǔ)，因而這種營銷模式各KTV的客戶相對比較穩(wěn)定，不易流失，既保證客源的鞏固與擴充，又大大增強了KTV在當?shù)貐^(qū)的主導(dǎo)地位。充分彌補了KTV現(xiàn)有營銷策略的單一和不足。

3.全力打造KTV內(nèi)部個性化創(chuàng)新管理，開展差異化營銷

“團隊”字面含意是：一個有口才的人對著一群有耳朵的人講話，顧名思義是把有才的人聚集起來共同完成一個目標。只有完美的團隊沒有完美的個人，所以一個成功的企業(yè)必須擁有一個完美的團隊，而完美團隊的建立需從人力資源組合上著手，那么管理人員必須懂得人的性格的差異，要充分運用“性格學(xué)”分析團隊人員的性格，（這個在美亞歌卓越經(jīng)理人的課程中有分享）進行人員搭配，組成一個相互彌補相互促進共同創(chuàng)新的團隊，只有不斷創(chuàng)新才能實現(xiàn)差異，才能滿足并引導(dǎo)顧客的消費新時尚，從而達成企業(yè)的既定目標。

4、改變團隊人員固有的行為模式

創(chuàng)新思路，開展差異，體現(xiàn)個性，滿足顧客日益變化的需求，實現(xiàn)區(qū)別于同行業(yè)的顧客價值，這就需要在KTV進行“卓越團隊”的培訓(xùn)，使其回到剛來到人間的那一刻起，進行人生的重新彩排，修復(fù)他們原始的品質(zhì)，從而為顧客提供發(fā)自內(nèi)心的真誠的優(yōu)質(zhì)服務(wù)，讓顧客深刻體會到特別的勝似家人的親切，顧客會因為你多次來到這里，進而給KTV帶來意想不到的效益。

總 結(jié)

總之差異化營銷就是全方位地運籌營銷工作，把宏觀的市場進一步的細化、細分，使不同顧客的不同需求得到更好的滿足，也使每個子市場的銷售潛力得到最大限度的挖掘，從而有利于擴大企業(yè)的市場占有率。同時也大大降低了經(jīng)營風(fēng)險，差異化營銷策略大大提高了企業(yè)的競爭能力，對于一個不滿足現(xiàn)狀永遠追求發(fā)展進步的企業(yè)，差異化營銷戰(zhàn)略分析將是一種最好的選擇。