銷售主管必須進行深入思考的四點

第一， 單兵戰(zhàn)斗能力的形成問題。管理干部必須明白單兵戰(zhàn)斗力的構(gòu)成，以及它們之間的關(guān)系，820 認(rèn)為，單兵戰(zhàn)斗力=(技能+裝備)x素質(zhì)，這是一個經(jīng)典的單兵戰(zhàn)斗能力形成結(jié)構(gòu)，管理干部必須對這個架構(gòu)有深入的研究，并且能夠根據(jù)企業(yè)自身的特點進行化解、設(shè)計。這樣的才能從根本上認(rèn)識到單兵基礎(chǔ)技能的構(gòu)成，以及團隊?wèi)?zhàn)斗能力的構(gòu)成，從而才能明確提升銷售收入到底應(yīng)當(dāng)從什么方面入手!

第二， 要掌握“銷售動作分解”的技術(shù)。管理人員必須掌握“銷售動作分解技術(shù)”，他必須對不同銷售模式中“把產(chǎn)品變成錢”的銷售過程非常清楚，并且能夠準(zhǔn)確鎖定關(guān)鍵銷售動作，只有這樣他才能設(shè)計更加有效的銷售套路、管理方式、績效考核等等內(nèi)容。并指導(dǎo)銷售人員向正確的方向努力，同時他也能夠令人信服的說明為什么要這樣的做!

 

第三， 要掌握“銷售人員”的成長周期。銷售人員個體的成長是有規(guī)律的，我們將其稱為“銷售人員的成長周期”，這應(yīng)當(dāng)是一個比較成熟的理論了，感興趣的讀者可以參看《820思想》的相關(guān)文章。這個理論詳細(xì)的告訴了我們：不同發(fā)展階段銷售人員具有明顯的不同，暴露的問題也是不同的，因此面對不同成長階段的人員，必須掌握不同的培養(yǎng)方式、教育內(nèi)容。比如，從成長期到成熟期，再到衰退期的教育內(nèi)容是不同的。如果我們面對的是一個龐大的銷售隊伍，比如說有1000人的隊伍，那么隊伍中不同人員的成長階段就成為了一個管理方面的巨大問題，如何使個體的成長與公司團隊的成長相匹配就必須放在一個非常重要的戰(zhàn)略高度。

 

第四， 產(chǎn)品價值的顯性與隱性。采用什么樣的銷售模式?執(zhí)行什么樣的銷售動作?掌握什么樣的銷售技能?很多情況下并不是我們自己決定的，而是由產(chǎn)品本身的特點帶來的，比如礦泉水的銷售與機械設(shè)備的銷售就是非常不同的;服務(wù)產(chǎn)品的銷售與實物產(chǎn)品的銷售動作也非常不同。這些不同是由于產(chǎn)品之間的巨大差異形成的，我們只能在一定的范圍內(nèi)選擇銷售方式，而不能夠隨心所欲，這也是一個重要的規(guī)律，這個規(guī)律就是820軍校提出的“產(chǎn)品價值的顯性與隱性規(guī)律”。這個規(guī)律告訴我們，產(chǎn)品的價值越顯性，它對銷售人員的依賴性越低，銷售單兵的要求越低，反之則相反，這對于我們透徹的認(rèn)識產(chǎn)品以及相應(yīng)的銷售方式具有巨大的意義。