在未來的移動互聯(lián)世界里 無社交不電商
2015-08-05 14:50 來源:http://m.sustainablelifeonearth.com/ 閱讀: 次
雷軍手繪小米商業(yè)模式
其實,小米做社區(qū)遠比小米手機的推出要早。在小米還沒有出手機之前,就已經(jīng)在打造MIUI這款手機ROM產(chǎn)品。小米在各大手機論壇中找到了100名熱心粉絲,讓他們體驗MIUI系統(tǒng),幫助小米的產(chǎn)品團隊改進產(chǎn)品,從而打造了中國口碑最好的手機ROM。而在出手機之前,小米同樣也找到了一批米粉試用,幫助小米完善了手機的功能。在雷軍的七字口訣中就有一個“口碑”,強調(diào)的就是社交網(wǎng)絡。
當社交與電商結(jié)合之后,立即爆發(fā)出強大的戰(zhàn)斗力。小米電商的成功秘訣,也是在于堅持了自己的社交打法,并借助游戲化的互動方式吸引用戶參與。僅以發(fā)送米粉節(jié)的現(xiàn)金優(yōu)惠券為例,對小米論壇中符合活動標準的十多萬老用戶,小米根據(jù)積分系統(tǒng)發(fā)送不同的優(yōu)惠券。同時,小米還推出了一個互動游戲“拳王爭霸賽”,讓用戶一起來玩猜拳再送出禮券,結(jié)果有超過1100萬人次的參與,熱度極高。小米從來沒有真正投錢買過流量,通過社交一樣做得風生水起。
老冀甚至有個大膽的論斷:在未來的移動互聯(lián)世界里,無社交不電商。即使是阿里巴巴、京東這樣的電商巨頭,如果不抓緊時間在社交上努力,同樣有可能被新型的社交電商所顛覆。我們已經(jīng)看到,阿里巴巴正在拼命推廣來往,還投資了陌陌和Tango,其實都是為了增強自身的社交屬性。而接受了騰訊投資的京東,則干脆直接直接**和微信的社交關(guān)系。
我們已經(jīng)處在前所未有的豐饒時代,如今的消費者什么都能買到。在這個年代,購買的關(guān)鍵已經(jīng)從“買什么”轉(zhuǎn)變成“跟誰買”,消費者愿意follow那些他們喜歡的人,這些人不一定是所謂的明星,更有可能是他們身邊的人。老冀自己在購買IT數(shù)碼家電這些產(chǎn)品的時候,就非常喜歡咨詢一位綽號“**購物指南”的朋友,他每次給老冀的建議都很不錯。
這也使得如今的消費決策與過去有了非常大的不同,最大的不同就是受到了社交和互動的影響。過去我們很難想象,一家圖片分享網(wǎng)站Pinterest,竟然會對很多美國人的購物決策起到至關(guān)重要的作用。如今,小米也正是依靠其強烈的社交屬性,激發(fā)了1500萬粉絲的購物熱情,在12個小時內(nèi)完成了一次奇跡。老冀可以斷言,未來同樣的奇跡只會屬于那些擁有強烈社交屬性的電商,而那些空有龐大用戶卻沒有粉絲的電商注定會被邊緣化。
從米粉節(jié)也能夠看出,未來電商的游戲規(guī)則將會發(fā)生變化,單純拼流量、拼用戶的時代已經(jīng)遠去,而拼粉絲、拼互動的電商將會崛起。如果各位不信的話,老冀可以給大家舉個活生生的例子:去年,淘寶痛下殺手,封殺了美麗說和蘑菇街等社交分享網(wǎng)站,一般人都會認為這兩家網(wǎng)站一定死定了。而結(jié)果卻令我們大吃一驚,這兩家網(wǎng)站利用過去幾年積累的高黏性用戶資源,直接從導購網(wǎng)站成功轉(zhuǎn)型為C2C電商。
無社交,不電商,未來的天下屬于社交電商。那些正在忙著通過電商渠道賣手機的手機廠商們,應該好好地思考下一步的動作了!
附:老冀對話雷軍
今年年初,老冀曾經(jīng)與小米公司創(chuàng)始人雷軍有過一次深入的交流,雷軍談了一些小米在電商上的思考。以下是當時交流的內(nèi)容整理,供大家參考。
老冀:在您的規(guī)劃里,將來的小米到底是一家手機公司,還是一家品牌電商,或者是像騰訊那樣的互聯(lián)網(wǎng)運營商?
雷軍:OK,在鐵人三項沒有出來之前,大家知不知道鐵人三項的運動是什么?
老冀:你總會更像某一家吧?
雷軍:我原來挺糾結(jié)的,我現(xiàn)在也知道,阿貓阿狗都無所謂,隨便你說,我不在乎了。我就是一個新興的公司,三樣我都做,我追求整合效益。我不一定要賺多少錢怎么樣,我要比別人家的伸縮性好,比別人家的效率高,比別人家的東西做得好,所以小米的核心是以用戶口碑為核心。我今天把小米最關(guān)鍵的一張圖畫給你(雷軍畫圖)。小米是以口碑為核心的,做互聯(lián)網(wǎng)就應該專注,專注才能有口碑,東西多了我就用不過來了。你已經(jīng)看到了,我同時在用四五部手機,已經(jīng)用得暈頭轉(zhuǎn)向了。專注才能做到極致,極致的東西才有口碑,專注你才能做的快,快才有口碑。
老冀:對。
雷軍:把用戶當朋友,這樣才能形成口碑。好,用戶當成朋友以后,你讓他們參與,他們才能形成口碑。同意嗎?不參與對你沒有感情。怎么參與呢?我們就借助了社交化媒體。
老冀:論壇,還有各種微博。
雷軍:所以你就明白小米的核心是什么了。外邊的人不管怎么罵,只要不是產(chǎn)品品質(zhì),小米都能忍受。
老冀:這就是口碑。
雷軍:為什么有這么多人在買?這么多人在排隊?是因為有無數(shù)人在傳播口碑。在互聯(lián)網(wǎng)上你看到更多的是批評,表揚看到的不夠多。原因是什么呢?互聯(lián)網(wǎng)就是這么一個地方,它被大家口口相傳,天天在傳播。你看這個多恐怖呀,這個公司活在大家的心里。你想無論你怎么罵都罵不倒它,是因為你每天用了這個,你就覺得小米好。你用了這個你覺得小米厚道,好到“爆燈”,我剛學會“爆燈”這個詞。所以為什么小米任何意見的反饋都要極其的及時,不斷的改進。我手里的這個產(chǎn)品已經(jīng)做了六七個月還沒有推出,我還在改,我告訴你我在改什么。
老冀:這個其實就是你的用戶邏輯或者說是你的……
雷軍:整個的方法論。
老冀:現(xiàn)在大家都在談O2O,除了服務網(wǎng)點之外,小米有開線下門店的計劃嗎?
雷軍:有,但不是核心,只是為了Marketing,為了展示。
老冀:只是單純的形象店?
雷軍:對,會開幾家,但是不是為了銷售。對于我們來說最關(guān)鍵的是讓線下的用戶也知道小米。
老冀:我理解可能會選擇一些人口密度很高的地方開店,就像蘋果的那種店?
雷軍:我連服務中心都干到了這個范兒,我做銷售店得做到什么范兒?我銷售店是展示店,也賣東西,但是不是以賣東西為主。
老冀:你是想讓用戶特別是米粉去那邊體驗,去用?
雷軍:對。我會找到一個特別大的地方。
老冀:你現(xiàn)在已經(jīng)有了多種電商銷售渠道:自己的官網(wǎng)、天貓、**空間。你打算怎么分配這些渠道資源?
雷軍:主要還是做自己的官網(wǎng),因為別的渠道還是意味著成本,別的渠道你不能白用的,所以核心還是做自己的。小米模式可怕就在于它實際上也是垂直一體化的,不是簡單地把東西放到京東和天貓上賣就是垂直一體化,天貓和京東最后還是要收我們錢的。
老冀:所以其他渠道的那個成本,其實也不比線下渠道便宜多少。
雷軍:比線下渠道便宜,但是還是貴,我們算綜合成本。比如說你在天貓開一個店,但是沒有流量,沒用。
老冀:是呀,現(xiàn)在流量的成本已經(jīng)挺高的了。
雷軍:所以你想想,所以我全部都自己來做。采購供應鏈是我自己做的,研發(fā)是我自己做的,測試也是我自己掌握的,Marketing是我自己做的,銷售也是我自己干的,客戶也是我自己干的,我全部一體化,而且剛開始成本價預售,有了量之后再提價格。
老冀:你自己內(nèi)部也是“垂直整合”。
雷軍:所以我整體的運營成本非常低,運作效率非常高。
老冀:有個關(guān)于產(chǎn)品的小問題,你們?yōu)槭裁床蛔鲂】ǎ?/div>
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雷軍:很好的問題,我愿意討論這個問題,我一說你就知道了。我問你:第一,有多少用戶的手機在用小卡?5%不到。第二,有多少米粉在用小卡?米粉定義是20歲到30歲的理工男,這個比例可能連1%都不到。
老冀:你做過調(diào)查嗎?
雷軍:直覺。第三,小米的銷售模式是電商,電商是送貨員送到家。要是小卡怎么辦?每一個人送一個剪卡器嗎?剪壞了怎么辦?會剪壞。第四,傳統(tǒng)商業(yè)他們可以在店里剪卡,電商沒法剪。所以,凡是通過電商賣小卡的,至少過去幾年都是耍流氓,我這么跟你說,不好意思。
老冀:不過iPhone等高端機都在用小卡了。
雷軍:我告訴你,凡是在網(wǎng)上賣高端機的,你問問他們每個月賣幾萬單?為什么小米的銷量高?你收到這樣一部機器,你沒有剪卡器你怎么辦?
老冀:我現(xiàn)在的辦法就是跑到運營商那兒剪。
雷軍:麻不麻煩?
老冀:沒辦法,或者跑去中關(guān)村,有的時候怕剪壞了。
雷軍:所以小米不走這條路,這是過去幾年,我們今年還是會做大卡。
老冀:如果今年你們推高端機型,還是不做小卡?
雷軍:我們就是不賣小卡。過去兩年我們從頭到尾都在討論這個問題,主要是電商模式導致的,因為我們電商的流量太大。如果你賣幾萬臺,隨便怎么做。如果賣到一兩千萬臺,那不是開玩笑嘛。
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